Cómo especializar su negocio en un nicho (sin perder ingresos)

Traducido del inglés. Artículo original publicado en The Brand Code. Leer el original en inglés

Respuesta corta: Para especializarse sin perder ingresos, parta de sus mejores clientes actuales, encuentre lo que tienen en común, acote su mensaje antes de acotar sus servicios, siga atendiendo a los clientes actuales y pruebe el nicho durante 90 días antes de comprometerse. La mayor parte del riesgo viene de acotarlo todo a la vez. Acote primero la puerta de entrada.

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¿Qué significa especializarse en un nicho?

Especializarse en un nicho significa enfocar su negocio en un tipo específico de comprador, problema o resultado, y hacerse conocer por ello. Es una decisión de posicionamiento, no una regla sobre qué trabajos puede aceptar. Un nicho dice a los compradores para quién es usted, lo que le hace más fácil de encontrar, recordar y recomendar.

Para entender la diferencia entre una posición estrecha y un servicio estrecho, lea Niche Down or Stay Broad? The Question Is Wrong.

¿Por qué pierden ingresos los negocios al especializarse?

Tres causas comunes:

1. Acotan la oferta y el mensaje a la vez y rechazan trabajo antes de que la nueva posición haya atraído nada.
2. Eligen un nicho demasiado pequeño para sostener el negocio.
3. Abandonan a los clientes existentes que quedan fuera de la nueva descripción.

Las tres son evitables. El método que sigue protege contra cada una.

¿Cómo se elige un nicho? Cinco pasos

Paso 1: haga una lista de sus mejores clientes

Elija de cinco a diez clientes que le encantaría clonar. "Mejor" significa rentable, agradable y propenso a recomendarle, no solo grande. Anote de cada uno: su sector, su tamaño, el momento en que le contrató, el problema y el resultado.

Paso 2: encuentre el patrón

Mire a través de tres dimensiones y anote la repetición más fuerte en cada una:

• Quién: sector, tamaño, etapa, cargo de quien compró.
• Cuándo: el momento detonante (una ronda de inversión, un lanzamiento, una subida de precios, un flujo de oportunidades estancado).
• Qué: el resultado que querían.

Busca la combinación que aparece con más frecuencia. Un nicho suele estar ya visible en su propio trabajo.

Paso 3: puntúe los candidatos

Redacte dos o tres opciones de nicho y puntúe cada una según el dolor, la capacidad de pago, la accesibilidad, su prueba y su interés. La Tarjeta de evaluación de nicho gratuita lo hace en una página.

Paso 4: acote el mensaje, no el trabajo

Reescriba la frase que le describe: "Ayudamos a [comprador específico] con [momento específico] para que puedan [resultado]". Cambie el titular de su página de inicio, el titular de LinkedIn y la primera línea de su presentación. Por ahora, deje en paz su lista de servicios.

Este es el movimiento clave. El mensaje dice a los nuevos compradores para quién es usted. La lista de servicios le permite seguir atendiendo a los clientes actuales.

Paso 5: haga una prueba de 90 días

Durante 90 días, dirija todo el marketing nuevo al nicho. Mida tres cosas: cuántas consultas encajan con el nicho, la tasa de cierre de esas consultas y la tarifa promedio. Compare con el trimestre anterior. Si las cifras mejoran, acote más. Si no, ajuste el nicho, no el principio.

¿Cómo se protegen los ingresos existentes?

• Conserve a sus clientes actuales. Son prueba, y las recomendaciones siguen llegando desde fuera del nicho.
• Proteja la oferta antigua. Manténgala disponible bajo petición, pero deje de promoverla.
• Fije un piso de ingresos. Si el trimestre de prueba cae por debajo de lo habitual más de una cantidad acordada, haga una pausa y revise.
• Suba primero los precios en el nicho. Los especialistas suelen tener más margen, siempre que la prueba lo respalde. Vea How to Raise Prices Without Losing Customers.

¿Cuán estrecho debe ser un nicho?

Lo bastante estrecho para que un desconocido pueda repetirlo; lo bastante amplio para que haya muchos compradores que puedan pagar. Como prueba aproximada, debería poder nombrar al menos cincuenta empresas reales que encajen. Si no puede, el nicho quizá sea demasiado pequeño. Si puede nombrar miles y no sabe decir qué las hace distintas, probablemente es demasiado amplio.

Preguntas frecuentes

¿Puedo tener más de un nicho? Puede, pero gestiónelos como posiciones separadas con mensajes separados. Mezclarlos en una sola frase recrea el problema que está resolviendo.

¿Y si mis mejores clientes no tienen nada en común? Entonces mire el momento detonante o el resultado en lugar del sector. Empresas de industrias distintas a menudo le contratan por la misma razón.

¿Debo especializarme por industria o por problema? Cualquiera funciona. Los nichos basados en un problema cruzan industrias; los basados en una industria construyen una experiencia más profunda y más recomendaciones. Elija el que pueda demostrar.

¿Cuánto tarda un nicho en dar resultados? Espere señales en un trimestre, primero en la calidad de las consultas, luego en las tarifas y la tasa de cierre.

¿Perjudicará un nicho mi visibilidad en las búsquedas? Normalmente ocurre lo contrario. Un tema más claro ayuda a las personas y a los asistentes de IA a entender para qué sirve usted. Vea How to Get Your Business to Show Up in ChatGPT.