La lista de verificación para decidir un descuento: siete preguntas antes de decir que sí

Traducido del inglés. Artículo original publicado en The Brand Code. Leer el original en inglés

Respuesta corta: Antes de conceder un descuento, responda siete preguntas: qué pide realmente el comprador, qué obtiene a cambio del precio más bajo, qué obtiene usted a cambio, qué le hace a su margen, si sienta un precedente, si existe una concesión más barata y si puede decir que no y aun así ganar. Si no puede responder las siete, no está listo para descontar.

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Por qué una lista de verificación

Los descuentos se deciden en el peor momento posible: un comprador espera, el trato está casi cerrado y una cifra parece la única forma de cerrar. Una lista le permite tomar la decisión con calma de antemano y aplicarla bajo presión.

Las siete preguntas

1. ¿Qué está pidiendo realmente el comprador?

"¿Puede mejorar el precio?" pocas veces significa "no puedo pagarlo". Puede significar que quiere una victoria que mostrar a su jefe, que compara tres cotizaciones, que duda del valor o que es simple rutina. Pregunte: "Ayúdeme a entender: ¿es el presupuesto o algo del alcance?" La respuesta decide todo lo que sigue.

2. ¿Qué obtienen a cambio del precio más bajo?

Un descuento sin nada a cambio educa al comprador. Si el precio baja, algo debe cambiar: el alcance se reduce, el plazo se mueve, el nivel de soporte baja o las condiciones de pago mejoran.

3. ¿Qué obtiene usted a cambio?

Buenos intercambios: pago por adelantado, un compromiso más largo, una recomendación o presentación que pueda usar, un caso de estudio que pueda publicar (con su permiso), una decisión más rápida. Un descuento a cambio de nada es un regalo.

4. ¿Qué le hace a su margen?

Use la Calculadora de subida de precios a la inversa: introduzca su margen y el descuento, y vea cuántos clientes adicionales necesitaría para recuperar lo perdido. En el análisis de Marn y Rosiello, un cambio de precio del 1% mueve el beneficio operativo en alrededor de un 11% para una empresa promedio, así que incluso los descuentos pequeños importan.

5. ¿Sienta un precedente?

¿Esperará este comprador lo mismo de nuevo? ¿Se enterarán otros? Si el descuento no puede mantenerse en privado ni vincularse a un motivo concreto, dé por hecho que se extenderá.

6. ¿Existe una concesión más barata?

A menudo sí. Condiciones de pago flexibles, una breve prórroga de un entregable, una sesión de revisión adicional o una primera fase más pequeña le cuestan menos que una rebaja y satisfacen la misma necesidad.

7. ¿Puede decir que no y aun así ganar?

Si la alternativa del comprador es peor para él, un no cortés puede cerrar el trato de todos modos. Pregúntese qué pasa si mantiene el precio. Si la respuesta honesta es "probablemente compran igual", manténgalo.

Cómo puntuarlo

Palabras para usar

Para explorar: "Antes de mirar la cifra, ayúdeme a entender qué hay detrás de la pregunta."

Para intercambiar: "Puedo ajustar la tarifa si cambiamos el alcance. Aquí tiene una versión que sale más baja."

Para mantener: "Esa es la tarifa para este alcance, y prefiero proteger la calidad antes que reducirla. Si el presupuesto es la limitación, veamos una primera fase más pequeña."

Para cerrar: "Si podemos confirmarlo para el viernes, puedo empezar el 3."

Reglas que conviene escribir ahora

Complete estas frases y póngalas donde pueda verlas:

1. Nunca descontaremos más de ___% sin un intercambio por escrito.
2. Siempre pediremos ___ a cambio.
3. Ofreceremos ___ antes de ofrecer un precio más bajo.
4. Un descuento superior a ___ necesita la aprobación de una segunda persona.

Si da descuentos para ganar trabajo en un mercado nuevo

Los mercados nuevos son donde descontar resulta más tentador y más dañino, porque aún no tiene una reputación que defienda el precio. Before You Enter a New Market cubre las comprobaciones de preparación que hacen innecesario un descuento.

Preguntas frecuentes

¿Cómo digo que no a un descuento sin parecer rígido? Diga qué está protegiendo (la calidad, el plazo) y ofrezca una alternativa: un alcance menor, un inicio por fases, otro calendario de pagos.

¿Debo dar un descuento por pago por adelantado? Puede ser un intercambio justo si el efectivo le ayuda y el descuento es pequeño. Hágalo explícito y limitado.

¿Y los clientes de largo plazo que piden un descuento? La lealtad merece reconocerse, pero con valor adicional o prioridad, no con una rebaja permanente. Revise la relación, no solo la tarifa.

¿Alguna vez conviene descontar un primer proyecto? A veces, como piloto declarado, con un alcance definido y una ruta clara hacia el precio completo. Escriba esa ruta antes de aceptar.

¿Cuántos descuentos son demasiados? Si más de una pequeña parte de sus tratos se cierra con descuento, el problema probablemente es la claridad de la posición, no la negociación.