Wie Sie Ihr Unternehmen auf eine Nische ausrichten (ohne Umsatz zu verlieren)

Aus dem Englischen übersetzt. Der Originalartikel erschien in The Brand Code. Original auf Englisch lesen

Kurze Antwort: Um sich ohne Umsatzverlust auf eine Nische auszurichten, gehen Sie von Ihren besten bestehenden Kunden aus, finden Sie heraus, was sie gemeinsam haben, verengen Sie Ihre Botschaft vor Ihren Leistungen, bedienen Sie die aktuellen Kunden weiter und testen Sie die Nische 90 Tage, bevor Sie sich festlegen. Das meiste Risiko entsteht, wenn man alles auf einmal verengt. Verengen Sie zuerst die Eingangstür.

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Was heißt es, sich auf eine Nische auszurichten?

Sich auf eine Nische auszurichten heißt, Ihr Geschäft auf eine bestimmte Art von Käufer, Problem oder Ergebnis zu fokussieren und dafür bekannt zu werden. Es ist eine Positionierungsentscheidung, keine Regel darüber, welche Aufträge Sie annehmen dürfen. Eine Nische sagt Käufern, für wen Sie da sind, und macht Sie dadurch leichter auffindbar, merkbar und empfehlbar.

Zum Unterschied zwischen enger Position und enger Leistung lesen Sie Nische wählen oder breit bleiben? Die Frage ist falsch.

Warum verlieren Unternehmen Umsatz, wenn sie sich auf eine Nische ausrichten?

Drei häufige Ursachen:

1. Sie verengen Angebot und Botschaft zugleich und weisen Aufträge ab, bevor die neue Position welche angezogen hat.
2. Sie wählen eine zu kleine Nische, um das Geschäft zu tragen.
3. Sie lassen bestehende Kunden fallen, die außerhalb der neuen Beschreibung liegen.

Alle drei lassen sich vermeiden. Die folgende Methode schützt vor jeder einzelnen.

Wie richten Sie sich auf eine Nische aus? Fünf Schritte

Schritt 1: Listen Sie Ihre besten Kunden auf

Wählen Sie fünf bis zehn Kunden, die Sie gern klonen würden. „Beste“ heißt profitabel, angenehm und mit hoher Empfehlungswahrscheinlichkeit, nicht nur groß. Notieren Sie für jeden: Sektor, Größe, den Moment, in dem er Sie beauftragt hat, das Problem und das Ergebnis.

Schritt 2: Finden Sie das Muster

Schauen Sie über drei Dimensionen und halten Sie die stärkste Wiederholung in jeder fest:

• Wer: Sektor, Größe, Phase, Rolle der Person, die gekauft hat.
• Wann: der Auslösemoment (eine Finanzierungsrunde, ein Launch, eine Preiserhöhung, eine stockende Pipeline).
• Was: das Ergebnis, das sie wollten.

Sie suchen die Kombination, die am häufigsten auftaucht. Eine Nische ist meist in Ihrer eigenen Arbeit schon sichtbar.

Schritt 3: Bewerten Sie die Kandidaten

Entwerfen Sie zwei oder drei Nischenoptionen und bewerten Sie jede nach Leidensdruck, Zahlungsfähigkeit, Erreichbarkeit, Ihren Belegen und Ihrem Interesse. Das kostenlose Nischen-Scorecard erledigt das auf einer Seite.

Schritt 4: Verengen Sie die Botschaft, nicht die Arbeit

Formulieren Sie den einen Satz um, der Sie beschreibt: „Wir helfen [konkreter Käufer] in [konkretem Moment], damit er [Ergebnis] erreicht.“ Ändern Sie die Überschrift Ihrer Startseite, Ihre LinkedIn-Headline und die erste Zeile Ihres Pitches. Lassen Sie Ihre Leistungsliste vorerst, wie sie ist.

Das ist der entscheidende Zug. Die Botschaft sagt neuen Käufern, für wen Sie da sind. Die Leistungsliste erlaubt Ihnen, aktuelle Kunden weiter zu bedienen.

Schritt 5: Führen Sie einen 90-Tage-Test durch

Richten Sie 90 Tage lang das gesamte neue Marketing auf die Nische. Verfolgen Sie drei Größen: wie viele Anfragen zur Nische passen, die Abschlussquote bei diesen Anfragen und das durchschnittliche Honorar. Vergleichen Sie mit dem Vorquartal. Verbessern sich die Zahlen, verengen Sie weiter. Wenn nicht, justieren Sie die Nische, nicht das Prinzip.

Wie schützen Sie den bestehenden Umsatz?

• Behalten Sie Ihre aktuellen Kunden. Sie sind Beleg, und Empfehlungen kommen weiterhin auch von außerhalb der Nische.
• Schirmen Sie das alte Angebot ab. Halten Sie es auf Anfrage verfügbar, bewerben Sie es aber nicht mehr.
• Setzen Sie eine Umsatzuntergrenze. Fällt das Testquartal um mehr als einen vereinbarten Betrag unter das Übliche, halten Sie inne und prüfen.
• Erhöhen Sie zuerst die Preise für die Nische. Spezialisten haben meist mehr Spielraum, sofern die Belege tragen. Siehe Preise erhöhen, ohne Kunden zu verlieren.

Wie eng sollte eine Nische sein?

Eng genug, dass ein Fremder sie wiederholen kann; weit genug, dass es viele zahlungsfähige Käufer gibt. Als grober Test sollten Sie mindestens fünfzig reale Unternehmen nennen können, die passen. Können Sie das nicht, ist die Nische vielleicht zu klein. Können Sie Tausende nennen und nicht sagen, was sie unterscheidet, ist sie wahrscheinlich zu breit.

FAQ

Kann ich mehr als eine Nische haben? Sie können, aber führen Sie sie als getrennte Positionen mit getrennten Botschaften. Sie in einem Satz zu vermischen, erzeugt das Problem wieder, das Sie lösen wollen.

Was, wenn meine besten Kunden nichts gemeinsam haben? Dann schauen Sie statt auf den Sektor auf den Auslösemoment oder das Ergebnis. Unternehmen aus verschiedenen Branchen beauftragen Sie oft aus demselben Grund.

Soll ich nach Branche oder nach Problem eine Nische bilden? Beides funktioniert. Problembasierte Nischen übertragen sich über Branchen hinweg; branchenbasierte bauen tiefere Expertise und Empfehlungen auf. Wählen Sie die, die Sie belegen können.

Wie lange dauert es, bis eine Nische Ergebnisse zeigt? Rechnen Sie mit ersten Anzeichen innerhalb eines Quartals, zuerst in der Qualität der Anfragen, dann bei Honorar und Abschlussquote.

Schadet eine Nische meiner Sichtbarkeit in der Suche? Meist das Gegenteil. Ein klareres Thema hilft Menschen und KI-Assistenten zu verstehen, wofür Sie stehen. Siehe Wie Ihr Unternehmen in ChatGPT auftaucht.