Qué lee una sala de due diligence antes de su modelo financiero.

Los fundadores que preparan una ronda dedican semanas al modelo y un fin de semana a la presentación. Los inversores suelen leerlos en el orden contrario. Mucho antes de que alguien ponga a prueba los supuestos, han mirado la presentación, el sitio web, el perfil público del fundador y lo que dice el mercado sobre la empresa.

Cuando se leen los números, la opinión ya está formada. Los números entonces la confirman o tienen que revertirla. Lo segundo es mucho más difícil.

Una ronda es una prueba de repetición

El socio que lo recibe rara vez es el único que decide. Lleva su historia a un comité de inversión y la cuenta con sus propias palabras, sin usted delante. Si el posicionamiento es vago, se vuelve más vago cada vez que se repite. Si es claro, sobrevive.

Es un problema de marca en el sentido más literal. Una marca es lo que su mercado puede repetir sin usted en la sala, y en una ronda, los inversores son el mercado.

En una ronda, los inversores son el mercado. Tienen que repetirlo sin usted delante.

Qué se lee, y en qué orden

• La presentación. ¿Indica la categoría, el comprador y por qué gana la empresa en las tres primeras diapositivas?
• El sitio web. La due diligence lo comprueba. ¿La historia pública coincide con la presentación, o describe a la empresa de hace dos años?
• La opinión del mercado. ¿Qué dicen los clientes, los socios y la prensa? ¿Es lo mismo que dice la empresa?
• El modelo. Solo ahora los números reciben la atención que merecen, de alguien que ya se inclina hacia un lado.

Haga que la historia sea tan sólida como los números

Cuando la identidad parece propia de una etapa temprana y el sitio web resta valor a la tracción, los números tienen que sostener solos todo el argumento. Es una posición más débil en la mesa de negociación, y suele reflejarse en las condiciones.

La solución no es una presentación más bonita. Una presentación que el sitio web, el equipo comercial y el mercado contradicen no sobrevive a la due diligence. Fije el posicionamiento en una frase, organice las pruebas en torno a lo que pregunta la due diligence y haga que cada punto de contacto público lo confirme.

Cuándo empezar

Idealmente, un trimestre completo antes de que salga la presentación. El posicionamiento y la presentación pueden avanzar rápido; el sitio web y la biblioteca de pruebas llevan más tiempo. Nuestra página sobre empresas antes de una ronda explica cómo se aplica el sistema.