Die Rabatt-Checkliste: Sieben Fragen, bevor Sie Ja sagen

Aus dem Englischen übersetzt. Der Originalartikel erschien in The Brand Code. Original auf Englisch lesen

Kurze Antwort: Bevor Sie einen Rabatt geben, beantworten Sie sieben Fragen: Was verlangt der Käufer wirklich, was bekommt er für den niedrigeren Preis, was bekommen Sie dafür, was macht es mit Ihrer Marge, schafft es einen Präzedenzfall, gibt es ein günstigeres Zugeständnis und können Sie Nein sagen und trotzdem gewinnen? Wenn Sie nicht alle sieben beantworten können, sind Sie noch nicht bereit zu rabattieren.

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Warum eine Checkliste

Rabatte werden im schlechtestmöglichen Moment entschieden: Ein Käufer wartet, der Abschluss ist fast da, und eine Zahl scheint der einzige Weg zum Zuschlag. Mit einer Checkliste treffen Sie die Entscheidung vorab in Ruhe und wenden sie dann unter Druck an.

Die sieben Fragen

1. Was verlangt der Käufer eigentlich?

„Geht da preislich noch etwas?“ heißt selten „Das kann ich mir nicht leisten“. Es kann heißen, dass er seinem Vorgesetzten einen Erfolg vorzeigen will, dass er drei Angebote vergleicht, dass er den Wert nicht sicher einschätzen kann oder dass es schlicht Routine ist. Fragen Sie: „Helfen Sie mir zu verstehen: Geht es um das Budget oder um etwas am Umfang?“ Die Antwort entscheidet alles Weitere.

2. Was bekommt er für den niedrigeren Preis?

Ein Rabatt ohne Gegenleistung erzieht den Käufer. Wenn der Preis sinkt, sollte sich etwas ändern: der Umfang schrumpft, der Zeitplan verschiebt sich, das Supportniveau sinkt oder die Zahlungsbedingungen werden besser.

3. Was bekommen Sie dafür?

Gute Gegenleistungen: Vorauszahlung, eine längere Bindung, eine Empfehlung oder Vorstellung, die Sie nutzen können, eine Fallstudie, die Sie (mit Erlaubnis) veröffentlichen dürfen, eine schnellere Entscheidung. Ein Rabatt für nichts ist ein Geschenk.

4. Was macht er mit Ihrer Marge?

Nutzen Sie den Preiserhöhungsrechner umgekehrt: Geben Sie Ihre Marge und den Rabatt ein und sehen Sie, wie viele zusätzliche Kunden Sie bräuchten, um den Break-even zu erreichen. In der Analyse von Marn und Rosiello verändert eine Preisänderung von 1% den operativen Gewinn bei einem durchschnittlichen Unternehmen um etwa 11%, deshalb zählen schon kleine Rabatte.

5. Schafft er einen Präzedenzfall?

Wird dieser Käufer ihn wieder erwarten? Werden andere davon hören? Wenn der Rabatt nicht vertraulich bleiben oder an einen bestimmten Grund geknüpft werden kann, gehen Sie davon aus, dass er sich herumspricht.

6. Gibt es ein günstigeres Zugeständnis?

Oft ja. Flexible Zahlungsbedingungen, eine kurze Verlängerung bei einem Liefergegenstand, eine zusätzliche Review-Runde oder eine kleinere erste Phase kosten Sie weniger als eine Preissenkung und decken denselben Bedarf.

7. Können Sie Nein sagen und trotzdem gewinnen?

Wenn die Alternative des Käufers für ihn schlechter ist, kann ein höfliches Nein den Abschluss trotzdem bringen. Fragen Sie sich, was passiert, wenn Sie den Preis halten. Lautet die ehrliche Antwort „Er kauft wahrscheinlich trotzdem“, halten Sie ihn.

Die Auswertung

Formulierungen für das Gespräch

Zum Ausloten: „Bevor ich auf die Zahl schaue, helfen Sie mir zu verstehen, was hinter der Frage steht.“

Zum Tauschen: „Ich kann das Honorar anpassen, wenn wir den Umfang ändern. Hier ist eine Variante, die günstiger ausfällt.“

Zum Halten: „Das ist das Honorar für diesen Umfang, und ich schütze lieber die Qualität, als sie zu senken. Wenn das Budget die Grenze ist, schauen wir uns eine kleinere erste Phase an.“

Zum Abschließen: „Wenn wir bis Freitag bestätigen können, starte ich am 3.“

Regeln, die Sie jetzt aufschreiben

Vervollständigen Sie diese Sätze und legen Sie sie dorthin, wo Sie sie sehen:

1. Wir geben nie mehr als ___% Rabatt ohne schriftlichen Tausch.
2. Wir verlangen immer ___ als Gegenleistung.
3. Wir bieten ___ an, bevor wir einen niedrigeren Preis anbieten.
4. Ein Rabatt über ___ braucht die Freigabe einer zweiten Person.

Wenn Sie Rabatte geben, um in einem neuen Markt Aufträge zu gewinnen

In neuen Märkten ist Rabattieren am verlockendsten und am schädlichsten, weil Sie keinen Ruf haben, der den Preis stützt. Bevor Sie in einen neuen Markt eintreten behandelt die Bereitschaftsprüfungen, die einen Rabatt überflüssig machen.

FAQ

Wie sage ich Nein zu einem Rabatt, ohne starr zu wirken? Sagen Sie, was Sie schützen (Qualität, Zeitplan), und bieten Sie eine Alternative an: kleinerer Umfang, gestaffelter Start, anderer Zahlungsplan.

Soll ich einen Rabatt für Vorauszahlung geben? Das kann ein fairer Tausch sein, wenn Ihnen das Geld hilft und der Rabatt klein ist. Machen Sie ihn ausdrücklich und begrenzt.

Und wenn langjährige Kunden um einen Rabatt bitten? Treue verdient Anerkennung, aber durch zusätzlichen Wert oder Priorität, nicht durch eine dauerhafte Preissenkung. Prüfen Sie die Beziehung, nicht nur den Satz.

Ist es je richtig, ein Erstprojekt zu rabattieren? Manchmal, als ausdrücklich benannter Pilot mit klar umrissenem Umfang und einem klaren Weg zum vollen Preis. Schreiben Sie diesen Weg auf, bevor Sie zustimmen.

Wie viele Rabatte sind zu viele? Wenn mehr als ein kleiner Anteil Ihrer Abschlüsse mit Rabatt zustande kommt, liegt das Problem wahrscheinlich in der Klarheit Ihrer Position, nicht in der Verhandlung.