The Playbook · 4 min de lectura
¿Cuántos clientes puede perder tras una subida de precios? (Calculadora gratuita)
Las dos fórmulas que todo fundador debería conocer antes de cambiar un precio, y una calculadora gratuita que hace las cuentas por usted.
Mike Bruce · Arquitecto de crecimiento de marca
13 de octubre de 2026
Traducido del inglés. Artículo original publicado en The Brand Code. Leer el original en inglés
Respuesta corta: La proporción de clientes que puede perder tras una subida de precios y aun así obtener el mismo beneficio bruto es subida de precio ÷ (margen bruto + subida de precio). Con un margen del 40%, una subida del 10% le permite perder hasta el 20% de los clientes antes de estar peor. Lo inverso es igual de importante: un descuento del 10% con el mismo margen necesita un 33% más de ventas solo para quedarse donde está. La Calculadora de subida de precios, gratuita, calcula ambas con sus cifras.
Por qué importa este cálculo
La mayoría de las decisiones de precios se toman por intuición. Los fundadores imaginan a los clientes que podrían irse y nunca ponen una cifra a cuántos podrían irse antes de que la decisión haga perder dinero. La aritmética es simple y casi siempre demuestra que los fundadores tienen más margen del que creen, y que los descuentos cuestan mucho más de lo que parece.
Fórmula 1: pérdida de clientes de equilibrio tras una subida de precios
Pérdida máxima = P ÷ (M + P) P = subida de precio (%) · M = margen bruto (de contribución) (%)
Ejemplo resuelto. Vende un servicio a £10,000 con un margen bruto del 40%, de modo que cada venta aporta £4,000. Sube el precio un 10%, a £11,000. Ahora cada venta aporta £5,000.
Para mantener el mismo beneficio bruto necesita 4,000 ÷ 5,000 = el 80% de sus ventas originales. Puede perder el 20% de los clientes y quedar en equilibrio.
| Margen bruto | +5% de precio | +10% de precio | +15% de precio | +20% de precio |
|---|---|---|---|---|
| 20% | 20% | 33% | 43% | 50% |
| 30% | 14% | 25% | 33% | 40% |
| 40% | 11% | 20% | 27% | 33% |
| 50% | 9% | 17% | 23% | 29% |
| 60% | 8% | 14% | 20% | 25% |
| 70% | 7% | 13% | 18% | 22% |
Lea a lo largo de la fila de su margen. Esa es la cantidad de clientes que podría perder, con cada subida, antes de que la subida le cueste algo.
Fíjese en el patrón: cuanto más bajo es su margen, más holgura le da una subida de precios. Los negocios de margen bajo son los que más miedo tienen a subir los precios, y los que más tienen que ganar.
Fórmula 2: ventas adicionales que necesita un descuento
Aumento de ventas necesario = D ÷ (M − D) D = descuento (%) · M = margen bruto (%)
Ejemplo resuelto. El mismo servicio de £10,000, con un margen del 40%. Ofrece un 10% de descuento, de modo que el precio es £9,000 y cada venta aporta £3,000 en lugar de £4,000. Para obtener el mismo beneficio bruto necesita 4,000 ÷ 3,000 = 1,33 veces las ventas: un 33% más de clientes, solo para quedarse donde está.
| Margen bruto | −5% | −10% | −15% | −20% |
|---|---|---|---|---|
| 20% | 33% | 100% | 300% | imposible |
| 30% | 20% | 50% | 100% | 200% |
| 40% | 14% | 33% | 60% | 100% |
| 50% | 11% | 25% | 43% | 67% |
| 60% | 9% | 20% | 33% | 50% |
Con un margen del 20%, un descuento del 20% elimina el margen por completo. Ningún volumen puede compensarlo.
Lo que las fórmulas no le dicen
Las cuentas le dan el techo, no el pronóstico. Tres cosas deciden dónde termina por debajo de él:
- Qué tan visible es su diferencia. Los clientes que ven por qué usted vale más se quedan. Los que ven una versión más barata de lo mismo se van. Es una cuestión de posicionamiento, que desarrollé esta mañana en Por qué sus clientes dicen que es demasiado caro.
- Quién se va. Una subida de precios suele eliminar a los clientes que más cuesta atender. Perder el 10% de los clientes puede significar perder el 25% de los dolores de cabeza.
- Cómo lo comunica. Aviso previo, un motivo sencillo y una elección en lugar de un descuento. El método completo está en Cómo subir los precios sin perder clientes.
Cómo usar la calculadora gratuita
La Calculadora de subida de precios le pide cuatro cifras: su precio medio, su margen bruto, el número de clientes y el cambio que está considerando. Devuelve:
- el número máximo de clientes que puede perder y aun así quedar en equilibrio;
- el nuevo beneficio bruto si conserva a todos, o si pierde la proporción que usted elija;
- en el caso de un descuento, los clientes adicionales que tendría que ganar solo para quedarse donde está.
No hay que dejar el correo y no hay nada que instalar. Úsela antes de su próxima decisión de precios y antes de aceptar el próximo descuento.
Preguntas frecuentes
¿Qué margen debo usar? El margen bruto (de contribución): el precio menos el costo directo de entregar una venta, como porcentaje del precio. Deje fuera los gastos generales fijos, porque no cambian por tener un cliente más o uno menos.
¿Funciona con suscripciones e igualas? Sí. Use el precio mensual o anual y el margen sobre ese precio. La proporción de equilibrio se aplica a los suscriptores de la misma manera.
¿El equilibrio es el objetivo? No, es el techo. Una subida bien comunicada suele perder solo una pequeña fracción de la cifra de equilibrio, y la diferencia es beneficio.
¿Y la elasticidad del precio? La elasticidad le dice cómo responderá la demanda; el equilibrio le dice cuánta respuesta puede permitirse. Los fundadores rara vez conocen su elasticidad, pero siempre conocen su margen, así que empiece por el equilibrio.
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