涨价计算器：您能流失多少客户？

译自英文。原文发表于 The Brand Code。阅读英文原文

简短回答： 涨价之后，您仍能赚到相同毛利润所能流失的客户比例，是 涨价幅度 ÷ (毛利率 + 涨价幅度)。毛利率 40%、涨价 10% 时，您可以流失最多 20% 的客户而不至于变差。反过来同样重要：同样的毛利率下，10% 的折扣需要 多 33% 的销量，才只是原地不动。免费的涨价计算器可以用您的数字把两者都算出来。

为什么这个计算很重要

大多数定价决策凭感觉做出。创始人想象可能离开的客户，却从不把数字落到纸面上：在这个决定真正亏钱之前，究竟能走多少。算术很简单，而它几乎总是显示，创始人的空间比自己想的大，折扣的代价则远比看上去高。

公式 1：涨价后的盈亏平衡客户流失率

最大流失率 = P ÷ (M + P) P = 涨价幅度 (%) · M = 毛利（边际贡献）率 (%)

实例。 您以 £10,000 出售一项服务，毛利率 40%，所以每笔销售贡献 £4,000。您涨价 10%，变为 £11,000。每笔销售现在贡献 £5,000。

要保持相同的毛利润，您需要原销量的 4,000 ÷ 5,000 = 80%。您可以流失 20% 的客户而打平。

毛利率	涨价 5%	涨价 10%	涨价 15%	涨价 20%
20%	20%	33%	43%	50%
30%	14%	25%	33%	40%
40%	11%	20%	27%	33%
50%	9%	17%	23%	29%
60%	8%	14%	20%	25%
70%	7%	13%	18%	22%

沿着您的毛利率那一行往右看。那就是在每种涨幅下，涨价开始让您吃亏之前，您能流失的客户比例。

注意这个规律：毛利率越低，涨价给您的空间越大。 低毛利企业最害怕涨价，而它们从中获益最多。

公式 2：折扣所需的额外销量

所需销量增幅 = D ÷ (M − D) D = 折扣 (%) · M = 毛利率 (%)

实例。 同样是 £10,000 的服务，40% 毛利率。您打 10% 的折扣，价格变成 £9,000，每笔销售贡献 £3,000，而不是 £4,000。要赚到相同的毛利润，您需要 4,000 ÷ 3,000 = 1.33 倍的销量：多 33% 的客户，只是为了原地不动。

毛利率	−5%	−10%	−15%	−20%
20%	33%	100%	300%	不可能
30%	20%	50%	100%	200%
40%	14%	33%	60%	100%
50%	11%	25%	43%	67%
60%	9%	20%	33%	50%

毛利率 20% 时，20% 的折扣会把利润完全抹掉。再大的销量也补不回来。

公式没有告诉您的事

这些计算给出的是上限，而不是预测。三件事决定您会落在上限之下的哪里：

您的差异有多可见。 看得出您为什么更值的客户会留下。只看到同一样东西的便宜版本的客户会离开。这是定位问题，我今天早上在 Why Customers Say You're Too Expensive 中展开过。
谁离开。 涨价往往会让服务成本最高的客户离开。失去 10% 的客户，可能意味着少了 25% 的麻烦。
您如何沟通。 提前通知，一句平实的理由，提供选择而不是折扣。完整方法见 How to Raise Prices Without Losing Customers。

如何使用免费计算器

涨价计算器需要四个数字：您的平均价格、毛利率、客户数量，以及您正在考虑的变动。它会返回：

在仍然打平的前提下，您最多能流失的客户数量；
如果您留住所有人，或流失您选定的一部分，新的毛利润是多少；
对于折扣，您需要多争取多少客户，才只是原地不动。

不需要留邮箱，也不需要安装任何东西。在您下一次定价决策之前，以及在您答应下一个折扣之前，先运行一遍。

常见问题

我该用哪种利润率？ 毛利（边际贡献）率：价格减去交付一笔销售的直接成本，占价格的百分比。不要计入固定间接费用，因为它们不会随多一位或少一位客户而变化。

这适用于订阅和月度服务吗？ 适用。使用月度或年度价格，以及该价格对应的利润率。盈亏平衡比例同样适用于订阅用户。

盈亏平衡就是目标吗？ 不是，它是上限。一次沟通得当的涨价，通常只会流失盈亏平衡数字的一小部分，两者之间的差额就是利润。

价格弹性呢？ 弹性告诉您需求会如何反应；盈亏平衡告诉您承受得起多大的反应。创始人很少知道自己的弹性，但他们总是知道自己的毛利率，所以从盈亏平衡开始。

涨价后您能流失多少客户？（免费计算器）