Cómo escribir una propuesta de consultoría que se firme

Traducido del inglés. Artículo original publicado en The Brand Code. Leer el original en inglés

Respuesta corta: Una propuesta de consultoría se firma cuando abre con el problema del comprador en sus propias palabras, define cómo es el éxito, explica un método claro, ofrece dos opciones con distinto alcance, da pruebas relevantes para él y termina con un siguiente paso concreto y una fecha. Manténgala corta, envíela en las 48 horas siguientes a la conversación y escríbala de modo que el comprador pueda reenviarla a un colega sin explicaciones.

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¿Qué es una propuesta de consultoría?

Una propuesta de consultoría es un documento que describe el problema que usted resolverá, cómo lo resolverá, cuánto costará y qué debe hacer el comprador a continuación. Sigue a una conversación y la convierte en una decisión. Es a la vez un documento de ventas y el primer borrador del contrato.

Para saber por qué importa a su marca, lea Su propuesta es el examen final de su marca.

¿Qué debe incluir una propuesta?

Ocho secciones, en este orden:

1. Su situación

Replantee el problema con las palabras del comprador. Use frases de la conversación. Dos o tres párrafos breves. Es la parte que leen dos veces.

2. Cómo es el éxito

Los resultados, en términos que puedan comprobar: un resultado, una fecha, una medida. Si la medida del éxito es vaga, el proyecto se discutirá más tarde.

3. Nuestro enfoque

De tres a cinco pasos, con una línea breve sobre cada uno. Ponga nombre al método. Un método visible hace que unos honorarios parezcan más seguros.

4. Qué se incluye y qué no

El alcance en lenguaje sencillo. Indique las exclusiones. La mayoría de las disputas empiezan donde el alcance quedó vago.

5. Calendario

Hitos y fechas, incluido lo que necesita del cliente y cuándo.

6. Inversión: dos opciones

Presente dos versiones con distinto alcance, con los honorarios y una frase de justificación para cada una. Elegir entre dos versiones del sí es más fácil que elegir entre sí o no. Vea Cómo fijar el precio de los servicios de consultoría.

7. Pruebas

Uno o dos resultados relevantes para este comprador, con la medida, el período y la fuente. Use solo lo que pueda respaldar. Plantilla de caso de estudio (primero la prueba) le da la estructura.

8. Siguiente paso

Una acción, con una fecha: "Si desea proceder, responda antes del viernes y empezamos el día 17."

¿Qué extensión debe tener una propuesta?

Tan corta como pueda ser sin dejar de cubrir las ocho secciones. Para la mayoría del trabajo de consultoría son de tres a seis páginas. Un documento más largo indica que está disipando una duda en lugar de responderla.

¿Con qué rapidez debe enviarla?

En las 48 horas siguientes a la conversación, y antes si puede. La rapidez indica competencia y mantiene la atención del comprador. Si necesita más tiempo, dígalo en la conversación y dé un día.

¿Qué errores le cuestan la firma?

• Empezar por la historia de su empresa. El comprador quiere ver primero su problema.
• Una sola opción. Vuelve binaria la decisión.
• Enterrar el precio. Parece que oculta algo.
• Jerga y siglas sin explicar.
• No poner plazo, de modo que la propuesta se queda a la deriva.
• Redacción genérica que podría haberse enviado a cualquier cliente.

¿Cómo debe hacer el seguimiento?

Haga un solo seguimiento, unos días después del envío, con algo útil: la respuesta a una pregunta que planteó el comprador, un ejemplo breve o el ofrecimiento de comentarla. Evite el "solo quería saber si lo vio". Si no hay respuesta tras un segundo mensaje cortés, cierre el asunto con una nota clara de que no insistirá más.

Preguntas frecuentes

¿Debo incluir el precio en la propuesta? Sí. Omitirlo transmite incomodidad. Explíquelo en una frase y ofrezca dos opciones.

¿Envío un PDF o un enlace? Cualquiera sirve. Un PDF es fácil de reenviar. Un enlace le permite ver si se abrió. Elija según lo que le convenga a su comprador.

¿Qué hago si el comprador pide un descuento? Ofrezca un alcance menor, no un precio menor. La lista de verificación para decidir un descuento expone qué pedir a cambio.

¿Cómo escribo una propuesta si no tengo casos de estudio? Muestre su método con claridad y ofrezca un piloto con un alcance definido. No invente pruebas.

¿Necesito una plantilla? Sí. Una plantilla ahorra tiempo y mantiene la coherencia de sus propuestas, lo que apoya a su marca.