Comment rédiger une proposition de conseil qui se fait signer

Traduit de l'anglais. Article original publié sur The Brand Code. Lire l'original en anglais

Réponse courte : une proposition de conseil se fait signer quand elle s'ouvre sur le problème de l'acheteur dans ses propres mots, définit à quoi ressemble la réussite, explique une méthode claire, offre deux options de portées différentes, apporte une preuve pertinente pour lui et se termine par une prochaine étape précise et une date. Gardez-la courte, envoyez-la dans les 48 heures qui suivent la conversation, et écrivez-la de façon que l'acheteur puisse la transmettre à un collègue sans explication.

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Qu'est-ce qu'une proposition de conseil ?

Une proposition de conseil est un document qui décrit le problème que vous allez résoudre, comment vous le résoudrez, ce que cela coûtera et ce que l'acheteur doit faire ensuite. Elle suit une conversation et la transforme en décision. C'est à la fois un document de vente et le premier jet du contrat.

Pour comprendre pourquoi elle compte pour votre marque, lisez Votre proposition est l'examen final de votre marque.

Que doit contenir une proposition ?

Huit sections, dans cet ordre :

1. Leur situation

Reformulez le problème avec les mots de l'acheteur. Reprenez des expressions de la conversation. Deux ou trois courts paragraphes. C'est la partie qu'ils lisent deux fois.

2. À quoi ressemble la réussite

Les résultats, en termes qu'ils peuvent vérifier : un résultat, une date, une mesure. Si la mesure de la réussite est vague, on se disputera plus tard sur le projet.

3. Notre approche

Trois à cinq étapes, avec une courte ligne sur chacune. Nommez la méthode. Une méthode visible rend un honoraire plus rassurant.

4. Ce qui est inclus, et ce qui ne l'est pas

Le périmètre en langage clair. Énoncez les exclusions. La plupart des litiges naissent là où le périmètre était resté flou.

5. Calendrier

Jalons et dates, y compris ce dont vous avez besoin de la part du client et à quel moment.

6. Investissement : deux options

Présentez deux versions de portées différentes, avec l'honoraire et une phrase de justification pour chacune. Choisir entre deux versions du oui est plus facile que choisir entre oui et non. Voir Comment fixer le prix de ses services de conseil.

7. Preuves

Un ou deux résultats pertinents pour cet acheteur, avec la mesure, la période et la source. N'utilisez que ce que vous pouvez défendre. Modèle d'étude de cas (la preuve d'abord) vous donne la structure.

8. Prochaine étape

Une seule action, avec une date : « Si vous souhaitez continuer, répondez avant vendredi et nous commençons le 17. »

Quelle longueur pour une proposition ?

Aussi courte que possible tout en couvrant les huit sections. Pour la plupart des missions de conseil, cela fait de trois à six pages. Un document plus long laisse penser que vous écartez le doute au lieu d'y répondre.

En combien de temps faut-il l'envoyer ?

Dans les 48 heures qui suivent la conversation, et plus tôt si possible. La rapidité signale la compétence et retient l'attention de l'acheteur. Si vous avez besoin de plus de temps, dites-le pendant la conversation et donnez un jour.

Quelles erreurs vous coûtent la signature ?

• Commencer par l'histoire de votre entreprise. L'acheteur veut d'abord son problème.
• Une seule option. Elle rend la décision binaire.
• Enfouir le prix. On dirait que vous cachez quelque chose.
• Le jargon et les sigles non expliqués.
• Aucune échéance, si bien que la proposition dérive.
• Des formulations génériques qui auraient pu être envoyées à n'importe quel client.

Comment relancer ?

Relancez une fois, quelques jours après l'envoi, avec quelque chose d'utile : une réponse à une question de l'acheteur, un court exemple, ou une proposition d'en discuter. Évitez le « je me permets de revenir vers vous ». S'il n'y a pas de réponse après un second message poli, bouclez avec une note claire disant que vous ne relancerez plus.

FAQ

Dois-je indiquer le prix dans la proposition ? Oui. L'omettre trahit un malaise. Expliquez-le en une phrase et offrez deux options.

Dois-je envoyer un PDF ou un lien ? Les deux conviennent. Un PDF se transmet facilement. Un lien permet de voir s'il a été ouvert. Choisissez selon ce qui convient à votre acheteur.

Et si l'acheteur demande une remise ? Proposez un périmètre plus petit, pas un prix plus petit. La check-list de décision sur les remises indique quoi demander en échange.

Comment rédiger une proposition quand je n'ai pas d'études de cas ? Montrez clairement votre méthode et proposez un pilote au périmètre défini. N'inventez pas de preuves.

Ai-je besoin d'un modèle ? Oui. Un modèle fait gagner du temps et garde vos propositions cohérentes, ce qui sert votre marque.