Como escrever uma proposta de consultoria que é assinada

Traduzido do inglês. Artigo original publicado em The Brand Code. Ler o original em inglês

Resposta curta: Uma proposta de consultoria é assinada quando abre com o problema do comprador nas palavras dele, define como é o sucesso, explica um método claro, oferece duas opções de escopos diferentes, apresenta prova relevante para ele e termina com um próximo passo específico e uma data. Mantenha-a curta, envie em até 48 horas depois da conversa e escreva-a de modo que o comprador possa encaminhá-la a um colega sem explicações.

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O que é uma proposta de consultoria?

Uma proposta de consultoria é um documento que descreve o problema que você vai resolver, como vai resolvê-lo, quanto vai custar e o que o comprador precisa fazer em seguida. Ela vem depois de uma conversa e a transforma em decisão. É ao mesmo tempo um documento de vendas e o primeiro rascunho do contrato.

Para entender por que ela importa para a sua marca, leia A sua proposta é a prova final da sua marca.

O que uma proposta deve incluir?

Oito seções, nesta ordem:

1. A situação deles

Retome o problema nas palavras do comprador. Use expressões da conversa. Dois ou três parágrafos curtos. É a parte que ele lê duas vezes.

2. Como é o sucesso

Os resultados, em termos que ele possa verificar: um resultado, uma data, uma medida. Se a medida de sucesso for vaga, o projeto será discutido depois.

3. Nossa abordagem

De três a cinco passos, com uma linha curta sobre cada um. Dê um nome ao método. Um método visível faz o honorário parecer mais seguro.

4. O que está incluído e o que não está

O escopo em linguagem simples. Declare as exclusões. A maioria das disputas começa onde o escopo ficou vago.

5. Cronograma

Marcos e datas, incluindo o que você precisa do cliente e quando.

6. Investimento: duas opções

Apresente duas versões de escopos diferentes, com o honorário e uma frase de justificativa para cada. Escolher entre duas versões do sim é mais fácil do que escolher entre sim e não. Veja Como precificar serviços de consultoria.

7. Prova

Um ou dois resultados relevantes para este comprador, com a medida, o período e a fonte. Use apenas o que você pode sustentar. O Modelo de estudo de caso (prova primeiro) dá a estrutura.

8. Próximo passo

Uma ação, com uma data: "Se quiser seguir adiante, responda até sexta-feira e começamos no dia 17."

Qual deve ser o tamanho de uma proposta?

O menor possível, desde que cubra as oito seções. Para a maioria dos trabalhos de consultoria, são de três a seis páginas. Um documento mais longo sinaliza que você está dissipando uma dúvida, em vez de respondê-la.

Com que rapidez enviar?

Em até 48 horas depois da conversa, e antes se puder. A rapidez sinaliza competência e mantém a atenção do comprador. Se precisar de mais tempo, diga isso na conversa e combine um dia.

Que erros custam a assinatura?

• Começar pela história da empresa. O comprador quer o problema dele primeiro.
• Uma única opção. Ela torna a decisão binária.
• Enterrar o preço. Parece que você está escondendo algo.
• Jargão e siglas sem explicação.
• Nenhum prazo, e a proposta fica à deriva.
• Texto genérico que poderia ter ido a qualquer cliente.

Como acompanhar depois do envio?

Faça um acompanhamento uma vez, alguns dias após o envio, com algo útil: a resposta a uma pergunta do comprador, um exemplo curto ou uma oferta para conversar sobre a proposta. Evite o "só passando para saber". Se não houver resposta depois de uma segunda mensagem educada, encerre com uma nota clara de que você não vai insistir de novo.

Perguntas frequentes

Devo incluir o preço na proposta? Sim. Deixá-lo de fora sinaliza desconforto. Explique-o em uma frase e ofereça duas opções.

Devo enviar um PDF ou um link? Os dois funcionam. O PDF é fácil de encaminhar. O link permite ver se foi aberto. Escolha conforme o que serve ao seu comprador.

E se o comprador pedir desconto? Ofereça um escopo menor, não um preço menor. O checklist da decisão sobre descontos mostra o que pedir em troca.

Como escrevo uma proposta se não tenho estudos de caso? Mostre o seu método com clareza e ofereça um piloto com escopo definido. Não invente provas.

Preciso de um modelo? Sim. Um modelo poupa tempo e mantém as suas propostas consistentes, o que reforça a sua marca.