Su propuesta es el examen final de su marca

Traducido del inglés. Artículo original publicado en The Brand Code. Leer el original en inglés

Respuesta corta: Una propuesta es la última prueba de su marca antes de que un comprador firme. Cada promesa que hizo en la conversación y en su sitio web se contrasta con ella. Una propuesta lenta, genérica o poco clara contradice la posición que vendió, y los compradores lo notan. Una propuesta que replantea su problema, muestra un método claro y presenta dos opciones confirma la posición y facilita la decisión.

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Dónde se pierden los tratos

Muchas empresas creen que los tratos se pierden por el precio. A menudo se pierden un paso antes, en el documento que llega después de una buena conversación.

La conversación fue bien. El comprador se inclinó hacia usted. Dijo que le enviaría algo. Cuatro días después llega un PDF genérico, con la historia de la empresa en la página dos, una lista de servicios en la tres y un precio en la siete. Podría haberse enviado a cualquiera.

El comprador lo lee y siente un pequeño bajón. No es que el documento sea malo. Es que no suena como la persona con la que habló. La marca dijo una cosa; el papel dice otra.

Qué está comprobando un comprador

Una propuesta se lee, lo diga el comprador o no, como un examen. Se pregunta cuatro cosas:

1. ¿Entendieron mi problema? La primera página se lo dice.
2. ¿Tienen un método o están improvisando? La estructura se lo dice.
3. ¿Puedo confiar en el precio? La manera de explicarlo se lo dice.
4. ¿Trabajar con ellos se sentirá así? La rapidez, el tono y la claridad se lo dicen.

La última pregunta es la que más importa. Una propuesta es una muestra de la relación de trabajo. Una propuesta tardía y vaga anuncia un proyecto tardío y vago.

El principio de marca que hay detrás

En el Brand Growth OS™, una propuesta pertenece a Convert™: la fase en la que el interés se convierte en decisión. Pero solo convierte lo que Clarify™ y Construct™ ya han preparado. Si su posición es clara y su identidad es coherente, la propuesta es una formalidad. Si no, es donde se nota la debilidad.

Por eso las propuestas ponen al descubierto las marcas. Son el único documento en el que posición, proceso, precio y pruebas aparecen juntos. No se puede fingir en una sola página.

Cinco maneras en que fallan las propuestas

• Empiezan por usted. Una historia de la empresa antes del problema del comprador le dice que el protagonista es usted.
• Describen servicios, no resultados. Una lista de entregables no es un motivo para comprar.
• Esconden el precio, y luego lo explican mal.
• Ofrecen una sola opción, lo que reduce la elección del comprador a sí o no.
• Llegan tarde. La rapidez forma parte de la marca. Vea Los descuentos son un impuesto sobre las marcas poco claras para saber qué hacen las marcas poco claras cuando un comprador duda.

Qué hace una propuesta que confirma

Una propuesta que confirma la marca tiene una forma reconocible:

1. Su problema, con sus palabras, en la primera página.
2. Cómo es el éxito, formulado de modo que puedan comprobarlo.
3. El método, en unos pocos pasos claros.
4. Dos opciones con distinto alcance, para que elijan entre versiones del sí. Precios basados en valor: un ejemplo práctico y la fórmula muestra cómo.
5. Pruebas relevantes para ellos, con su medida.
6. Un siguiente paso claro y una fecha.

Es corta. Usa las mismas palabras que su sitio web y sus llamadas. Llega uno o dos días después de la conversación.

Una prueba sencilla

Tome sus tres últimas propuestas y lea solo la primera página de cada una. Pregúntese si el problema del comprador está mejor descrito que su empresa. Si la respuesta es no, está enviando el mismo documento a todos.

Después revise la fecha: ¿cuánto tiempo después de la conversación llegó cada una?

Qué cambiar primero

1. Mueva el problema del comprador a la primera página.
2. Recorte la historia de la empresa a dos líneas, o llévela a un anexo.
3. Ofrezca dos opciones.
4. Fije un plazo: la propuesta sale en un máximo de 48 horas.

La Plantilla de estructura de propuesta gratuita lo convierte en una página reutilizable. Para el principio de fondo, lea Su precio es una declaración de posicionamiento.

Una pregunta para usted: ¿cuánto tiempo después de una buena conversación llega su propuesta al comprador? Responda a este correo y cuénteme. Leo todas las respuestas.