So schreiben Sie ein Beratungsangebot, das unterschrieben wird

Aus dem Englischen übersetzt. Der Originalartikel erschien in The Brand Code. Original auf Englisch lesen

Kurze Antwort: Ein Beratungsangebot wird unterschrieben, wenn es mit dem Problem des Käufers in dessen eigenen Worten beginnt, definiert, wie Erfolg aussieht, eine klare Methode erklärt, zwei Optionen mit unterschiedlichem Umfang bietet, für ihn relevante Belege liefert und mit einem konkreten nächsten Schritt und einem Datum endet. Halten Sie es kurz, schicken Sie es innerhalb von 48 Stunden nach dem Gespräch und schreiben Sie es so, dass der Käufer es ohne Erklärung an einen Kollegen weiterleiten könnte.

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Was ist ein Beratungsangebot?

Ein Beratungsangebot ist ein Dokument, das beschreibt, welches Problem Sie lösen, wie Sie es lösen, was es kostet und was der Käufer als Nächstes tun muss. Es folgt auf ein Gespräch und macht daraus eine Entscheidung. Es ist zugleich ein Verkaufsdokument und der erste Entwurf des Vertrags.

Warum es für Ihre Marke wichtig ist, lesen Sie in Ihr Angebot ist die Abschlussprüfung Ihrer Marke.

Was gehört in ein Angebot?

Acht Abschnitte, in dieser Reihenfolge:

1. Ihre Situation

Formulieren Sie das Problem in den Worten des Käufers neu. Nutzen Sie Wendungen aus dem Gespräch. Zwei oder drei kurze Absätze. Das ist der Teil, den sie zweimal lesen.

2. Wie Erfolg aussieht

Die Ergebnisse, in Begriffen, die sie nachprüfen können: ein Resultat, ein Datum, ein Maß. Ist das Erfolgsmaß vage, wird später über das Projekt gestritten.

3. Unser Vorgehen

Drei bis fünf Schritte, mit je einer kurzen Zeile. Benennen Sie die Methode. Eine sichtbare Methode lässt ein Honorar sicherer wirken.

4. Was enthalten ist und was nicht

Der Umfang in einfacher Sprache. Nennen Sie Ausschlüsse. Die meisten Streitigkeiten beginnen dort, wo der Umfang vage blieb.

5. Zeitplan

Meilensteine und Daten, einschließlich dessen, was Sie vom Kunden brauchen und wann.

6. Investition: zwei Optionen

Legen Sie zwei Versionen mit unterschiedlichem Umfang vor, jeweils mit Honorar und einem Satz Begründung. Zwischen zwei Versionen von Ja zu wählen, ist leichter als zwischen Ja und Nein. Siehe Wie Sie Beratungsleistungen bepreisen.

7. Belege

Ein oder zwei für diesen Käufer relevante Ergebnisse, mit Maß, Zeitraum und Quelle. Verwenden Sie nur, wofür Sie einstehen können. Die Fallstudien-Vorlage (Beweis zuerst) gibt Ihnen die Struktur.

8. Nächster Schritt

Eine Handlung, mit Datum: „Wenn Sie fortfahren möchten, antworten Sie bis Freitag, dann starten wir am 17.“

Wie lang sollte ein Angebot sein?

So kurz wie möglich, wobei es die acht Abschnitte abdeckt. Bei den meisten Beratungsarbeiten sind das drei bis sechs Seiten. Ein längeres Dokument signalisiert, dass Sie Zweifel wegerklären, statt sie zu beantworten.

Wie schnell sollten Sie es senden?

Innerhalb von 48 Stunden nach dem Gespräch, und früher, wenn möglich. Tempo signalisiert Kompetenz und hält die Aufmerksamkeit des Käufers. Brauchen Sie länger, sagen Sie es im Gespräch und nennen Sie einen Tag.

Welche Fehler kosten die Unterschrift?

• Mit der Firmengeschichte beginnen. Der Käufer will zuerst sein Problem.
• Eine einzige Option. Sie macht die Entscheidung binär.
• Den Preis vergraben. Es sieht aus, als verbergen Sie etwas.
• Fachjargon und nicht erklärte Abkürzungen.
• Keine Frist, sodass das Angebot versandet.
• Allgemeine Formulierungen, die an jeden Kunden hätten gehen können.

Wie haken Sie nach?

Haken Sie einmal nach, einige Tage nach dem Versand, mit etwas Nützlichem: einer Antwort auf eine Frage des Käufers, einem kurzen Beispiel oder dem Angebot, es durchzusprechen. Vermeiden Sie „Ich wollte nur kurz nachfragen“. Kommt nach einer zweiten, höflichen Nachricht keine Antwort, schließen Sie die Sache mit einer klaren Notiz ab, dass Sie nicht weiter nachfassen.

FAQ

Soll ich den Preis ins Angebot schreiben? Ja. Ihn wegzulassen signalisiert Unbehagen. Erklären Sie ihn in einem Satz und bieten Sie zwei Optionen.

Soll ich eine PDF-Datei oder einen Link senden? Beides funktioniert. Eine PDF-Datei lässt sich leicht weiterleiten. Mit einem Link sehen Sie, ob es geöffnet wurde. Entscheiden Sie danach, was zu Ihrem Käufer passt.

Was, wenn der Käufer einen Rabatt verlangt? Bieten Sie einen kleineren Umfang an, nicht einen kleineren Preis. Die Checkliste für Rabattentscheidungen zeigt, was Sie im Gegenzug verlangen sollten.

Wie schreibe ich ein Angebot, wenn ich keine Fallstudien habe? Zeigen Sie Ihre Methode klar und bieten Sie einen Pilot mit definiertem Umfang an. Erfinden Sie keine Belege.

Brauche ich eine Vorlage? Ja. Eine Vorlage spart Zeit und hält Ihre Angebote einheitlich, was Ihre Marke stützt.