如何写出能签下来的咨询提案

译自英文。原文发表于 The Brand Code。 阅读英文原文

简短回答： 一份咨询提案要想被签下，就要以买家自己的话描述他们的问题开头，界定成功的样子，解释清晰的方法，提供范围不同的两个选项，给出与他们相关的证据，并以一个具体的下一步和一个日期结尾。保持简短，在交谈后 48 小时内发出，并写到买家可以不加解释地转发给同事。

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什么是咨询提案？

咨询提案是一份文件，说明您将解决什么问题、如何解决、需要多少费用，以及买家接下来要做什么。它承接一场交谈，并把它变成一个决定。它既是销售文件，也是合同的初稿。

关于它为什么对您的品牌重要，请读 您的提案是品牌的期末考试。

提案应该包含什么？

八个部分，按这个顺序：

1. 他们的处境

用买家的话重述问题。使用交谈中的措辞。两三个短段落。这是他们会读两遍的部分。

2. 成功是什么样

用他们可以核实的方式写出成果：一个结果、一个日期、一个衡量标准。如果成功的衡量标准含糊，项目日后就会起争执。

3. 我们的方法

三到五个步骤，每步一句简短说明。给方法起个名字。看得见的方法会让费用显得更有保障。

4. 包含什么，不包含什么

用平实的语言写明范围。写清楚不包含的部分。大多数纠纷都始于范围含糊之处。

5. 时间表

里程碑和日期，包括您需要客户提供什么、何时提供。

6. 投入：两个选项

给出范围不同的两个版本，各附费用和一句理由。在两种“好”之间选择，比在“好”与“不好”之间选择更容易。参见 如何为咨询服务定价：按小时、按项目还是按价值。

7. 证据

一两项与这位买家相关的成果，附衡量标准、期间和来源。只使用您能担保的内容。案例研究模板（证据优先） 给出了结构。

8. 下一步

一个行动，附一个日期：“如果您愿意推进，请在周五之前回复，我们 17 日开始。”

提案应该多长？

在涵盖这八个部分的前提下，越短越好。对大多数咨询工作来说是三到六页。更长的文件表明您在消解疑虑，而不是回答疑虑。

应该多快发出？

交谈后 48 小时内，能更快就更快。速度显示能力，也能留住买家的注意力。如果需要更久，请在交谈中说明，并给出一个日子。

哪些错误会让您丢掉签字？

• 从公司历史开始。 买家想先看到自己的问题。
• 只有一个选项。 这让决定变成非此即彼。
• 把价格埋起来。 看起来像是在隐瞒什么。
• 行话和没有解释的缩写。
• 没有截止日期，于是提案不了了之。
• 泛泛的措辞，可以发给任何客户。

应该如何跟进？

发出几天后跟进一次，带上有用的东西：对买家所提问题的回答、一个简短的例子，或者愿意当面讲解的提议。避免“只是看看有没有回音”。如果第二次礼貌的消息之后仍无回复，请用一句清楚的话结束这件事，说明您不会再追。

常见问题

提案里应该写价格吗？ 应该。省略价格表明您不自在。用一句话解释它，并提供两个选项。

应该发 PDF 还是链接？ 都可以。PDF 便于转发。链接让您能看到是否被打开。根据您的买家习惯来选。

如果买家要求折扣怎么办？ 提供更小的范围，而不是更低的价格。折扣决策清单 列出了该要求什么作为交换。

如果我没有案例研究，该怎么写提案？ 清楚地展示您的方法，并提供一个范围明确的试点。不要编造证据。

我需要模板吗？ 需要。模板节省时间，并让您的提案保持一致，这有助于您的品牌。