Votre proposition est l'examen final de votre marque

Traduit de l'anglais. Article original publié sur The Brand Code. Lire l'original en anglais

Réponse courte : une proposition est le dernier test de votre marque avant que l'acheteur signe. Chaque promesse faite en conversation et sur votre site y est vérifiée. Une proposition lente, générique ou floue contredit la position que vous avez vendue, et les acheteurs le remarquent. Une proposition qui reformule leur problème, montre une méthode claire et présente deux options confirme la position et rend la décision facile.

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Où se perdent les affaires

Beaucoup d'entreprises croient que les affaires se perdent sur le prix. Souvent, elles se perdent une étape plus tôt, dans le document qui arrive après une bonne conversation.

L'échange s'est bien passé. L'acheteur s'est penché en avant. Vous avez dit que vous enverriez quelque chose. Quatre jours plus tard arrive un PDF générique, avec l'histoire de l'entreprise en page deux, la liste des services en page trois et un prix en page sept. Il aurait pu être envoyé à n'importe qui.

L'acheteur le lit et ressent une petite chute. Ce n'est pas que le document soit mauvais. C'est qu'il ne ressemble pas à la personne avec qui il a parlé. La marque disait une chose ; le papier en dit une autre.

Ce que l'acheteur vérifie

Une proposition se lit, que l'acheteur le dise ou non, comme un examen. Il se pose quatre questions :

1. Ont-ils compris mon problème ? La première page le lui dit.
2. Ont-ils une méthode, ou improvisent-ils ? La structure le lui dit.
3. Puis-je me fier au prix ? La manière de l'expliquer le lui dit.
4. Travailler avec eux, est-ce que ce sera comme ça ? La rapidité, le ton et la clarté le lui disent.

La dernière question compte le plus. Une proposition est un échantillon de la relation de travail. Une proposition tardive et vague annonce un projet tardif et vague.

Le principe de marque qui la sous-tend

Dans le Brand Growth OS™, une proposition relève de Convert™ : la phase où l'intérêt devient une décision. Mais elle ne convertit que ce que Clarify™ et Construct™ ont déjà mis en place. Si votre position est claire et votre identité cohérente, la proposition est une formalité. Sinon, c'est là que la faiblesse apparaît.

C'est pourquoi les propositions révèlent les marques. C'est le seul document où la position, la méthode, le prix et la preuve apparaissent ensemble. On ne peut pas tricher sur une seule page.

Cinq façons dont les propositions échouent

• Elles commencent par vous. Une histoire de l'entreprise avant le problème de l'acheteur lui dit que le sujet, c'est vous.
• Elles décrivent des services, pas des résultats. Une liste de livrables n'est pas une raison d'acheter.
• Elles cachent le prix, puis l'expliquent mal.
• Elles offrent une seule option, ce qui réduit le choix de l'acheteur à oui ou non.
• Elles arrivent tard. La rapidité fait partie de la marque. Voir Les remises sont une taxe sur les marques floues pour ce que font les marques floues quand un acheteur hésite.

Ce que fait une proposition qui confirme

Une proposition qui confirme la marque a une forme reconnaissable :

1. Leur problème, dans leurs mots, dès la première page.
2. À quoi ressemble la réussite, énoncée de façon vérifiable.
3. La méthode, en quelques étapes claires.
4. Deux options de portées différentes, pour qu'ils choisissent entre des versions du oui. La tarification à la valeur : un exemple chiffré et la formule montre comment.
5. Une preuve pertinente pour eux, avec sa mesure.
6. Une prochaine étape claire et une date.

Elle est courte. Elle emploie les mêmes mots que votre site et vos appels. Elle arrive un ou deux jours après la conversation.

Un test simple

Prenez vos trois dernières propositions et ne lisez que la première page de chacune. Demandez-vous si le problème de l'acheteur y est mieux décrit que votre entreprise. Si la réponse est non, vous envoyez le même document à tout le monde.

Vérifiez ensuite la date : combien de temps après la conversation chacune est-elle arrivée ?

Que changer en premier

1. Passez le problème de l'acheteur en page un.
2. Réduisez l'histoire de l'entreprise à deux lignes, ou à une annexe.
3. Proposez deux options.
4. Fixez un délai : la proposition part sous 48 heures.

Le Modèle de structure de proposition gratuit en fait une page réutilisable. Pour le principe sous-jacent, lisez Votre prix est une déclaration de positionnement.

Une question pour vous : combien de temps après une bonne conversation votre proposition parvient-elle à l'acheteur ? Répondez à ce message et dites-le-moi. Je lis chaque réponse.