Ihr Angebot ist die Abschlussprüfung Ihrer Marke

Aus dem Englischen übersetzt. Der Originalartikel erschien in The Brand Code. Original auf Englisch lesen

Kurze Antwort: Ein Angebot ist der letzte Test Ihrer Marke, bevor ein Käufer unterschreibt. Jedes Versprechen aus dem Gespräch und von Ihrer Website wird daran gemessen. Ein Angebot, das langsam, austauschbar oder unklar ist, widerspricht der Position, die Sie verkauft haben, und Käufer merken das. Ein Angebot, das ihr Problem neu formuliert, eine klare Methode zeigt und zwei Optionen vorlegt, bestätigt die Position und macht die Entscheidung leicht.

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Wo Aufträge verloren gehen

Viele Unternehmen glauben, Aufträge gingen am Preis verloren. Oft gehen sie einen Schritt früher verloren, in dem Dokument, das nach einem guten Gespräch eintrifft.

Das Gespräch lief gut. Der Käufer beugte sich vor. Sie sagten, Sie schickten etwas herüber. Vier Tage später kommt eine generische PDF-Datei, mit der Firmengeschichte auf Seite zwei, einer Leistungsliste auf Seite drei und einem Preis auf Seite sieben. Sie hätte an jeden gehen können.

Der Käufer liest sie und spürt einen kleinen Knick. Es liegt nicht daran, dass das Dokument schlecht wäre. Es klingt nur nicht nach der Person, mit der er gesprochen hat. Die Marke sagte das eine; das Papier sagt etwas anderes.

Was ein Käufer prüft

Ein Angebot wird gelesen wie eine Prüfung, ob der Käufer es sagt oder nicht. Er fragt sich vier Dinge:

1. Haben sie mein Problem verstanden? Die erste Seite sagt es ihm.
2. Haben sie eine Methode, oder improvisieren sie? Die Struktur sagt es ihm.
3. Kann ich dem Preis trauen? Die Art, wie er erklärt wird, sagt es ihm.
4. Wird sich die Zusammenarbeit so anfühlen? Tempo, Ton und Klarheit sagen es ihm.

Die letzte Frage zählt am meisten. Ein Angebot ist eine Probe der Zusammenarbeit. Ein verspätetes, vages Angebot sagt ein verspätetes, vages Projekt voraus.

Das Markenprinzip dahinter

Im Brand Growth OS™ gehört ein Angebot zu Convert™: der Phase, in der aus Interesse eine Entscheidung wird. Es setzt aber nur um, was Clarify™ und Construct™ bereits vorbereitet haben. Ist Ihre Position klar und Ihre Identität einheitlich, ist das Angebot eine Formalität. Wenn nicht, zeigt sich hier die Schwäche.

Deshalb offenbaren Angebote Marken. Es ist das eine Dokument, in dem Position, Vorgehen, Preis und Beleg zusammen auftreten. Das lässt sich auf einer Seite nicht vortäuschen.

Fünf Arten, wie Angebote scheitern

• Sie beginnen mit Ihnen. Eine Firmengeschichte vor dem Problem des Käufers sagt ihm, dass Sie das Thema sind.
• Sie beschreiben Leistungen statt Ergebnisse. Eine Liste von Lieferobjekten ist kein Grund zum Kauf.
• Sie verstecken den Preis und erklären ihn dann schlecht.
• Sie bieten eine einzige Option, sodass die Wahl des Käufers Ja oder Nein heißt.
• Sie kommen zu spät. Tempo gehört zur Marke. Was unklare Marken tun, wenn ein Käufer zögert, lesen Sie in Rabatte sind eine Steuer auf unklare Marken.

Was ein bestätigendes Angebot tut

Ein Angebot, das die Marke bestätigt, hat eine erkennbare Form:

1. Ihr Problem in ihren Worten, auf der ersten Seite.
2. Wie Erfolg aussieht, so formuliert, dass sie es nachprüfen können.
3. Die Methode in wenigen klaren Schritten.
4. Zwei Optionen mit unterschiedlichem Umfang, damit sie zwischen zwei Versionen von Ja wählen. Wertbasierte Preisgestaltung: ein durchgerechnetes Beispiel und eine Formel zeigt, wie.
5. Belege, die für sie relevant sind, mit ihrem Maß.
6. Ein klarer nächster Schritt und ein Datum.

Es ist kurz. Es verwendet dieselben Worte wie Ihre Website und Ihre Gespräche. Es kommt ein bis zwei Tage nach dem Gespräch an.

Ein einfacher Test

Nehmen Sie Ihre letzten drei Angebote und lesen Sie von jedem nur die erste Seite. Fragen Sie, ob das Problem des Käufers besser beschrieben ist als Ihr Unternehmen. Lautet die Antwort Nein, schicken Sie allen dasselbe Dokument.

Prüfen Sie dann das Datum: Wie lange nach dem Gespräch ist jedes eingetroffen?

Was Sie zuerst ändern

1. Rücken Sie das Problem des Käufers auf Seite eins.
2. Kürzen Sie die Firmengeschichte auf zwei Zeilen oder in einen Anhang.
3. Bieten Sie zwei Optionen.
4. Setzen Sie ein Zeitlimit: Das Angebot geht innerhalb von 48 Stunden raus.

Die kostenlose Vorlage Angebotsstruktur macht daraus eine Seite, die Sie wiederverwenden können. Das zugrunde liegende Prinzip lesen Sie in Ihr Preis ist ein Positionierungs-Statement.

Eine Frage an Sie: Wie lange nach einem guten Gespräch erreicht Ihr Angebot den Käufer? Antworten Sie einfach und sagen Sie es mir. Ich lese jede Antwort.