A sua proposta é a prova final da sua marca

Traduzido do inglês. Artigo original publicado em The Brand Code. Ler o original em inglês

Resposta curta: A proposta é o último teste da sua marca antes de o comprador assinar. Cada promessa que você fez na conversa e no site é conferida nela. Uma proposta lenta, genérica ou confusa contradiz o posicionamento que você vendeu, e os compradores percebem. Uma proposta que retoma o problema deles, mostra um método claro e apresenta duas opções confirma o posicionamento e facilita a decisão.

Onde os negócios se perdem

Muitas empresas acreditam que os negócios se perdem no preço. Com frequência, perdem-se um passo antes, no documento que chega depois de uma boa conversa.

A conversa foi boa. O comprador se inclinou para a frente. Você disse que mandaria algo. Quatro dias depois chega um PDF genérico, com a história da empresa na página dois, a lista de serviços na página três e o preço na página sete. Poderia ter sido enviado a qualquer pessoa.

O comprador lê e sente uma pequena queda. Não é que o documento seja ruim. É que ele não soa como a pessoa com quem conversou. A marca disse uma coisa; o papel diz outra.

O que um comprador está conferindo

Uma proposta é lida, o comprador diga ou não, como uma prova. Ele se pergunta quatro coisas:

Entenderam o meu problema? A primeira página responde.
Eles têm um método ou estão improvisando? A estrutura responde.
Posso confiar no preço? O modo como é explicado responde.
Trabalhar com eles vai ser assim? A rapidez, o tom e a clareza respondem.

A última pergunta é a mais importante. Uma proposta é uma amostra da relação de trabalho. Uma proposta atrasada e vaga prevê um projeto atrasado e vago.

O princípio de marca por trás disso

No Brand Growth OS™, a proposta pertence ao Convert™: a fase em que o interesse vira decisão. Mas ela só converte o que o Clarify™ e o Construct™ já prepararam. Se o seu posicionamento é claro e a sua identidade é consistente, a proposta é uma formalidade. Se não, é onde a fraqueza aparece.

É por isso que as propostas revelam as marcas. É o único documento em que posicionamento, processo, preço e prova aparecem juntos. Não dá para fingir em uma página.

Cinco maneiras de as propostas falharem

Começam por você. Uma história da empresa antes do problema do comprador diz a ele que o assunto é você.
Descrevem serviços, não resultados. Uma lista de entregas não é motivo para comprar.
Escondem o preço e depois o explicam mal.
Oferecem uma só opção, o que reduz a escolha do comprador a sim ou não.
Chegam tarde. A velocidade faz parte da marca. Veja Descontos são um imposto sobre marcas pouco claras para saber o que as marcas pouco claras fazem quando o comprador hesita.

O que uma proposta que confirma faz

Uma proposta que confirma a marca tem um formato reconhecível:

O problema deles, nas palavras deles, na primeira página.
Como é o sucesso, descrito de modo que eles possam verificar.
O método, em poucos passos claros.
Duas opções de escopos diferentes, para que escolham entre versões do sim. Precificação por valor: um exemplo prático e a fórmula mostra como.
Prova relevante para eles, com a sua medida.
Um próximo passo claro e uma data.

É curta. Usa as mesmas palavras do seu site e das suas conversas. Chega um ou dois dias depois da conversa.

Um teste simples

Pegue as suas três últimas propostas e leia apenas a primeira página de cada uma. Pergunte se o problema do comprador está descrito melhor do que a sua empresa. Se a resposta for não, você está enviando o mesmo documento a todos.

Depois confira a data: quanto tempo depois da conversa cada uma chegou?

O que mudar primeiro

Leve o problema do comprador para a página um.
Reduza a história da empresa a duas linhas ou a um anexo.
Ofereça duas opções.
Defina um prazo: a proposta sai em até 48 horas.

O Modelo de estrutura de proposta gratuito transforma isso em uma página que você pode reutilizar. Para o princípio de fundo, leia O seu preço é uma declaração de posicionamento.

Uma pergunta para você: quanto tempo depois de uma boa conversa a sua proposta chega ao comprador? Responda este e-mail e me conte. Leio todas as respostas.