لوحة عرض القيمة مبسّطة: قالب مجاني من صفحة واحدة

مترجم عن الإنجليزية. نُشر المقال الأصلي في The Brand Code. اقرأ الأصل بالإنجليزية

الجواب المختصر: للوحة عرض القيمة المبسّطة نصفان. جانب المشتري يدرج من هو، والمهام التي يحاول إنجازها، والآلام التي تعترض طريقه، والمكاسب التي يريدها. وجانب العرض يدرج ما تفعله تجاه كل ألم ومكسب، والدليل. ثم تجمعهما جملة واحدة. القالب المجاني على mikebrucedesign.com يجمع اللوحة أثناء كتابتك وينبّه إلى الكلمات الغامضة.

لماذا التبسيط

لوحات عرض القيمة الكلاسيكية فيها خانات كثيرة وملاحظات لاصقة كثيرة. ومعظم الشركات الصغيرة لا تنهيها أبداً. والنسخة القصيرة بالمنطق نفسه أسهل في الإكمال وأسهل في الاستخدام: تجبرك على أن تبدأ من المشتري، وتطابق كل ألم بشيء تفعله، وتنتهي بجملة يمكنك التحقق منها.

ولمعرفة شكل العرض الجيد، اقرأ أمثلة على عرض القيمة في B2B (ولماذا تنجح).

جانب المشتري

لمن

مشترٍ واحد، في وضع واحد. "المديرون الماليون في شركات اللوجستيات متوسطة الحجم الذين فقدوا للتو محللاً أول."

المهام

ما الذي يحاولون إنجازه؟ أدرج المهام الوظيفية (إقفال الشهر)، والاجتماعية (الظهور مسيطراً أمام المجلس)، والشخصية (التوقف عن العمل في عطلات نهاية الأسبوع). اثنتان أو ثلاث.

الآلام

ما الذي يعترض طريقهم أو يكلّفهم أو يخيفهم؟ استخدم كلماتهم. اثنان أو ثلاثة، مرتبة بحسب شدة الألم.

المكاسب

ما الذي سيسعدهم الحصول عليه؟ الوقت، واليقين، والمكانة، والتوفير، والاحترام. اثنان أو ثلاثة.

جانب العرض

ما نفعله تجاه كل ألم

لكل ألم، سطر واحد عمّا تفعله. وإن لم يكن أمام ألم ما شيء، فإما أنه ليس من شأنك أن تحلّه أو أن لديك فجوة في العرض.

ما نفعله لكل مكسب

لكل مكسب، سطر واحد عن كيفية مساعدتك في تحقيقه. لا تدّعِ مكاسب لا تستطيع الدفاع عنها.

الدليل

نتيجة أو اثنتان، مع مقياسهما ومدتهما، أو منهج واضح وعرض تجربة إن لم يكن لديك شيء. لا تخترع دليلاً أبداً.

البديل

ما الذي سيفعله المشتري بدونك، بما في ذلك ألّا يفعل شيئاً. الفرق بين ذلك وعرضك هو قلب عرض القيمة.

الجملة

حين يُملأ الجانبان، اكتب العرض في جملة أو جملتين:

نساعد [لمن] على [النتيجة] عبر [ما نفعله]، لكي [المكسب]، خلافاً لـ[البديل].

ثم افحصها:

الفحص	ينجح إذا
لمن	مشترٍ محدد في وضع محدد
النتيجة	شيء يستطيعون التحقق منه
الفرق	سُمّي بديل حقيقي
الكلمات	لا "حلول" ولا "مبتكر" ولا "عالمي المستوى"
الاختبار	يستطيع ثلاثة أشخاص من مجموعتك المستهدفة أن يقولوا ماذا تعمل

كيف تستخدم القالب المجاني

افتح القالب واملأ جانب المشتري أولاً. لا تكتب جانب العرض قبل أن تتضح الآلام.
املأ جانب العرض، مطابقاً كل ألم ومكسب.
أضف دليلاً واحداً والبديل.
اقرأ الجملة التي تجمعها الصفحة، واستبدل كل ما تنبّه إلى غموضه.
اختبرها على ثلاثة مشترين، ثم نقّحها.

وللصيغة في جملة واحدة، يصلح منشئ بيان التموضع رفيقاً جيداً.

أخطاء شائعة

البدء بالمنتج. ابدأ بالمشتري.
إدراج كل مشترٍ ممكن. واحد في كل مرة.
آلام هي في الحقيقة ميزات. "لا يوجد تطبيق للجوال" فجوة في ميزة. و"فريقي لا يستطيع تحديث الأعمال في الموقع" ألم.
ادعاء كل المكاسب. ركّز على اثنين تجيدهما أكثر.
عدم اختباره أبداً. العرض فرضية إلى أن يؤكدها مشترٍ.

الأسئلة الشائعة

ما الفرق بينها وبين بيان التموضع؟ بيان التموضع يضعك في مقابل البدائل لمشترٍ ما. واللوحة هي التفكير وراءه، والعرض هو جملته الموجّهة إلى المشتري.

هل أحتاج إلى لوحة لكل منتج؟ واحدة لكل مشترٍ ووضع. ويمكن أن تتشارك عدة منتجات لوحة واحدة إن كانت تخدم المشتري نفسه.

كم تستغرق؟ نحو ثلاثين إلى خمس وأربعين دقيقة للنسخة الأولى، وأكثر إن احتجت إلى محادثات مع المشترين أولاً.

ماذا لو لم أعرف آلام مشتريّ؟ اسأل خمسة منهم. لا تخمّن. الكلمات الدقيقة التي يستخدمونها هي أفضل نص ستحصل عليه.

هل تُخزَّن لوحتي في أي مكان؟ تبقى في متصفحك على جهازك. انسخها قبل أن تغلق الصفحة.