Canevas de proposition de valeur simplifié : un modèle gratuit d'une page

Traduit de l'anglais. Article original publié sur The Brand Code. Lire l'original en anglais

Réponse courte : un canevas de proposition de valeur simplifié a deux moitiés. Le côté acheteur liste qui il est, les tâches qu'il cherche à accomplir, les frictions qui l'en empêchent et les bénéfices qu'il veut. Le côté offre liste ce que vous faites pour chaque friction et chaque bénéfice, et la preuve. Une phrase les relie ensuite. Le modèle gratuit de mikebrucedesign.com assemble le canevas au fil de votre saisie et signale les mots vagues.

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Pourquoi simplifier

Les canevas de proposition de valeur classiques comptent de nombreuses cases et de nombreux post-it. La plupart des petites entreprises ne les terminent jamais. Une version courte, avec la même logique, est plus facile à remplir et à utiliser : elle vous oblige à partir de l'acheteur, à relier chaque friction à quelque chose que vous faites, et à finir sur une phrase vérifiable.

Pour voir à quoi ressemble une bonne proposition, lisez Exemples de proposition de valeur B2B (et pourquoi ils fonctionnent).

Le côté acheteur

Qui

Un acheteur, dans une situation. « Des directeurs financiers d'entreprises de logistique de taille moyenne qui viennent de perdre un analyste senior. »

Tâches

Qu'essaient-ils d'accomplir ? Incluez les tâches fonctionnelles (clôturer le mois), les tâches sociales (paraître maîtriser la situation devant le conseil) et les tâches personnelles (cesser de travailler le week-end). Deux ou trois.

Frictions

Qu'est-ce qui les gêne, leur coûte ou leur fait peur ? Utilisez leurs mots. Deux ou trois, classées selon l'importance de la douleur.

Bénéfices

Qu'aimeraient-ils obtenir ? Du temps, de la certitude, du statut, des économies, du respect. Deux ou trois.

Le côté offre

Ce que nous faisons pour chaque friction

Pour chaque friction, une ligne sur ce que vous faites. Si une friction n'a aucune réponse, soit ce n'est pas à vous de la résoudre, soit il manque quelque chose à votre offre.

Ce que nous faisons pour chaque bénéfice

Pour chaque bénéfice, une ligne sur la manière dont vous aidez à le produire. Ne revendiquez pas des bénéfices que vous ne pouvez pas défendre.

Preuves

Un ou deux résultats, avec leur mesure et leur période, ou une méthode claire et une offre de pilote si vous n'en avez pas. N'inventez jamais de preuves.

L'alternative

Ce que l'acheteur ferait sans vous, y compris ne rien faire. La différence entre cela et votre offre est le cœur de la proposition.

La phrase

Quand les deux côtés sont remplis, rédigez la proposition en une ou deux phrases :

Nous aidons [qui] à [résultat] en [ce que nous faisons], afin de [bénéfice], contrairement à [alternative].

Vérifiez-la ensuite :

Comment utiliser le modèle gratuit

1. Ouvrez le modèle et remplissez d'abord le côté acheteur. N'écrivez pas le côté offre avant que les frictions soient claires.
2. Remplissez le côté offre en reliant chaque friction et chaque bénéfice.
3. Ajoutez une preuve et l'alternative.
4. Lisez la phrase que la page assemble, et remplacez tout ce qu'elle signale comme vague.
5. Testez-la auprès de trois acheteurs, et révisez.

Pour la version en une phrase, le Générateur de déclaration de positionnement est un bon complément.

Erreurs courantes

• Partir du produit. Commencez par l'acheteur.
• Lister tous les acheteurs possibles. Un à la fois.
• Des frictions qui sont en réalité des fonctionnalités. « Pas d'application mobile » est un manque de fonctionnalité. « Mon équipe ne peut pas mettre à jour les chantiers sur site » est une friction.
• Revendiquer tous les bénéfices. Concentrez-vous sur les deux que vous réussissez le mieux.
• Ne jamais la tester. Une proposition reste une hypothèse tant qu'un acheteur ne l'a pas confirmée.

FAQ

En quoi est-ce différent d'une déclaration de positionnement ? Une déclaration de positionnement vous situe face aux alternatives pour un acheteur. Le canevas est la réflexion qui la précède, et la proposition en est la phrase destinée à l'acheteur.

Me faut-il un canevas par produit ? Un par acheteur et par situation. Plusieurs produits peuvent partager un canevas s'ils servent le même acheteur.

Combien de temps cela prend-il ? Environ trente à quarante-cinq minutes pour une première version, davantage si vous avez d'abord besoin de conversations avec des acheteurs.

Et si je ne connais pas les frictions de mon acheteur ? Interrogez-en cinq. Ne devinez pas. Les mots exacts qu'ils emploient sont le meilleur texte que vous obtiendrez.

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