价值主张画布简化版：免费的一页模板

译自英文。原文发表于 The Brand Code。 阅读英文原文

简短回答： 简化的价值主张画布分为两半。买家一侧列出他们是谁、想完成的任务、挡在路上的痛点和想要的收益。产品一侧列出您针对每个痛点和收益做了什么，以及证据。然后用一句话把两侧连起来。mikebrucedesign.com 上的免费模板会随着您输入而生成画布，并标出含糊的词。

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为什么要简化

经典的价值主张画布有许多格子和许多便利贴。大多数小公司从来没有填完过。一个逻辑相同的简短版本更容易完成，也更容易使用：它迫使您从买家出发，把每个痛点对应到您所做的事，并以一句可以核实的话收尾。

关于好的主张是什么样，请读 B2B 价值主张示例（以及它们为什么有效）。

买家一侧

对象

一位买家，处于一个情境。“刚刚失去一位资深分析师的中型物流公司财务总监。”

任务

他们想完成什么？包括功能性任务（完成月结）、社交性任务（在董事会面前显得一切尽在掌控）和个人性任务（不再周末加班）。两三项。

痛点

什么在阻碍他们、让他们付出代价或让他们害怕？用他们的话。两三项，按疼痛程度排序。

收益

他们会乐于得到什么？时间、确定性、地位、节省、尊重。两三项。

产品一侧

我们如何应对每个痛点

针对每个痛点，用一行说明您做了什么。如果某个痛点没有任何对应的做法，那么要么它不该由您来解决，要么您的产品有缺口。

我们如何助益每个收益

针对每个收益，用一行说明您如何帮助实现。不要声称您无法担保的收益。

证据

一两项成果，附衡量标准和期间；如果还没有，就写清晰的方法并提供试点。绝不编造证据。

替代方案

没有您时买家会怎么做，包括什么都不做。这与您的产品之间的差异，是主张的核心。

那句话

两侧都填好之后，用一两句话写出主张：

我们帮助[对象]通过[我们做的事]实现[结果]，从而[收益]，不同于[替代方案]。

然后检查：

如何使用免费模板

1. 打开模板，先填买家一侧。在痛点清楚之前，不要写产品一侧。
2. 填产品一侧，逐一对应每个痛点和收益。
3. 添加一项证据和替代方案。
4. 读页面生成的那句话，并替换被标为含糊的部分。
5. 在三位买家身上测试，然后修改。

关于单句版本，定位陈述生成器 是个好搭档。

常见的错误

• 从产品开始。 要从买家开始。
• 列出每一种可能的买家。 一次一个。
• 把功能当成痛点。 “没有手机应用”是功能缺口。“我的团队无法在现场更新工单”才是痛点。
• 声称拥有每一项收益。 专注于您做得最好的两项。
• 从不测试。 在买家确认之前，主张只是一个假设。

常见问题

这与定位陈述有何不同？ 定位陈述是为某位买家把您放在替代方案之间的位置。画布是它背后的思考，而主张是面向买家的那句话。

每个产品都需要一张画布吗？ 每位买家和情境一张。如果几个产品服务同一位买家，可以共用一张画布。

需要多长时间？ 初版大约三十到四十五分钟，如果需要先与买家交谈，则更久。

如果我不知道买家的痛点怎么办？ 问五位买家。不要猜。他们用的原话，是您能得到的最好的文案。

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