Canvas de proposta de valor simplificado: um modelo gratuito de uma página

Traduzido do inglês. Artigo original publicado em The Brand Code. Ler o original em inglês

Resposta curta: Um canvas de proposta de valor simplificado tem duas metades. O lado do comprador lista quem ele é, as tarefas que está tentando realizar, as dores no caminho e os ganhos que deseja. O lado da oferta lista o que você faz diante de cada dor e de cada ganho, e a prova. Depois uma frase liga os dois. O modelo gratuito no mikebrucedesign.com monta o canvas enquanto você digita e sinaliza palavras vagas.

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Por que simplificar

Os canvas de proposta de valor clássicos têm muitas caixas e muitos post-its. A maioria das pequenas empresas nunca os termina. Uma versão curta com a mesma lógica é mais fácil de completar e de usar: obriga você a partir do comprador, associar cada dor a algo que você faz e terminar com uma frase que possa verificar.

Para ver como é uma boa proposta, leia Exemplos de proposta de valor B2B (e por que funcionam).

O lado do comprador

Quem

Um comprador, em uma situação. "Diretores financeiros de empresas de logística de médio porte que acabaram de perder um analista sênior."

Tarefas

O que ele está tentando realizar? Inclua tarefas funcionais (fechar o mês), sociais (parecer no controle perante a diretoria) e pessoais (parar de trabalhar nos fins de semana). Duas ou três.

Dores

O que atrapalha, custa caro ou assusta? Use as palavras dele. Duas ou três, classificadas por quanto doem.

Ganhos

O que ele ficaria feliz em ter? Tempo, certeza, status, economia, respeito. Dois ou três.

O lado da oferta

O que fazemos diante de cada dor

Para cada dor, uma linha sobre o que você faz. Se uma dor não tem nada contra ela, ou não cabe a você resolvê-la, ou há uma lacuna na sua oferta.

O que fazemos por cada ganho

Para cada ganho, uma linha sobre como você ajuda a produzi-lo. Não afirme ganhos que você não pode sustentar.

Prova

Um ou dois resultados, com a sua medida e o seu período, ou um método claro e uma oferta de piloto, se você não tiver nenhum. Nunca invente provas.

A alternativa

O que o comprador faria sem você, inclusive nada. A diferença entre isso e a sua oferta é o coração da proposta.

A frase

Quando os dois lados estiverem preenchidos, escreva a proposta em uma ou duas frases:

Ajudamos [quem] a [resultado] por meio de [o que fazemos], para que [ganho], ao contrário de [alternativa].

Depois confira:

Como usar o modelo gratuito

1. Abra o modelo e preencha primeiro o lado do comprador. Não escreva o lado da oferta até que as dores estejam claras.
2. Preencha o lado da oferta, associando cada dor e cada ganho.
3. Acrescente uma prova e a alternativa.
4. Leia a frase que a página monta e troque o que ela sinalizar como vago.
5. Teste com três compradores e revise.

Para a versão em uma única frase, o Gerador de declaração de posicionamento é um bom complemento.

Erros comuns

• Começar pelo produto. Comece pelo comprador.
• Listar todos os compradores possíveis. Um de cada vez.
• Dores que são, na verdade, funcionalidades. "Não ter aplicativo" é uma lacuna de funcionalidade. "Minha equipe não consegue atualizar os trabalhos no local" é uma dor.
• Afirmar todos os ganhos. Foque nos dois que você faz melhor.
• Nunca testar. Uma proposta é uma hipótese até que um comprador a confirme.

Perguntas frequentes

Como isto é diferente de uma declaração de posicionamento? Uma declaração de posicionamento coloca você diante das alternativas para um comprador. O canvas é o raciocínio por trás dela, e a proposta é a frase dirigida ao comprador.

Preciso de um canvas para cada produto? Um por comprador e situação. Vários produtos podem compartilhar um canvas se atenderem ao mesmo comprador.

Quanto tempo leva? Cerca de trinta a quarenta e cinco minutos para uma primeira versão, mais se você precisar antes de conversas com compradores.

E se eu não souber as dores do meu comprador? Pergunte a cinco deles. Não adivinhe. As palavras exatas que eles usam são o melhor texto que você vai conseguir.

O meu canvas fica armazenado em algum lugar? Ele fica no seu navegador, no seu dispositivo. Copie antes de fechar a página.