Die Empfehlungskreislauf-Karte: eine kostenlose Vorlage für Dienstleister

Aus dem Englischen übersetzt. Der Originalartikel erschien in The Brand Code. Original auf Englisch lesen

Kurze Antwort: Die Empfehlungskreislauf-Karte ist ein Plan auf einer Seite mit vier Teilen: der Satz, den Kunden über Sie sagen können, die Auslöser, die sie an Sie denken lassen sollen, die Vorstellung, die es mühelos macht, Sie weiterzuempfehlen, und der Dank, der die nächste Empfehlung wahrscheinlich macht. Füllen Sie sie einmal aus, teilen Sie Satz und Vorstellung mit Ihren besten Kunden und prüfen Sie sie jedes Quartal. Der kostenlose Builder der Empfehlungskreislauf-Karte entwirft beim Tippen den Satz, die Auslöserliste und eine weiterleitbare E-Mail.

---

Wozu die Karte dient

Empfehlungen fühlen sich wie Glück an, weil nichts im Unternehmen sie gezielt hervorbringt. Die Karte macht die vier Teile des Kreislaufs explizit, damit Sie sehen, welcher fehlt. Die meisten Unternehmen finden die Lücke im ersten oder dritten: Kunden können nicht sagen, was Sie tun, oder Sie weiterzuempfehlen macht zu viel Mühe.

Das Denken hinter der Karte steht in Empfehlungen sind ein System, kein Zufall und die Methode in Mehr Empfehlungen für ein Dienstleistungsunternehmen gewinnen, beide von früher am heutigen Tag.

Die Vorlage

Kopieren Sie sie in ein Dokument oder nutzen Sie den kostenlosen Builder.

1. Der Satz Die helfen [konkreter Käufer] dabei, [Ergebnis], sodass [Resultat]. Test: Könnte ein Kunde das ohne Hilfe sagen?

2. Die Auslöser (drei Situationen, die einen Kunden an uns denken lassen sollen) A. Wenn jemand sagt: [Worte] B. Wenn das in ihrem Unternehmen passiert: [Ereignis] C. Wenn sie sind bei: [Ort oder Anlass]

3. Die Vorstellung (der einfachste mögliche Weg) Weiterleitbare E-Mail: [kurzer Text] Einzeilige Beschreibung zum Einfügen: [Zeile] Wer fasst nach, und wie schnell: [Name, Stunden] Erster Schritt für die vorgestellte Person: [kostenlos, ohne Druck]

4. Der Dank Innerhalb von 48 Stunden werden wir: [Aktion] Wir geben Rückmeldung mit: [was passiert ist]

5. Die Empfehler (zwanzig Namen in drei Gruppen) Begeisterte Kunden · Peers und Partner · Connectors

6. Die Zahlen (vierteljährlich geprüft) Vorstellungen · Verschiedene Empfehler · Conversion · Zeit bis zur Unterschrift

Teil 1: Der Satz

Nennen Sie den Käufer und das Ergebnis. Vermeiden Sie „und“. Testen Sie ihn, indem Sie Ihre drei besten Kunden getrennt bitten, „Die helfen ___ dabei, ___“ zu beenden. Weichen die Antworten ab, verengen Sie den Satz, bis sie zusammenlaufen. Der kostenlose Positionierungs-Statement-Generator hilft Ihnen zu entscheiden, wie der Satz lauten sollte.

Teil 2: Die Auslöser

Ein Auslöser ist ein konkreter Moment, und er sollte etwas sein, das ein Kunde in der Praxis erkennen kann. „Wenn ein Gründer eine Preiserhöhung erwähnt, vor der er nervös ist“ ist ein Auslöser. „Wenn jemand Hilfe braucht“ ist keiner. Schreiben Sie drei auf, in den Worten, die Menschen benutzen, und schicken Sie sie an Ihre Empfehler.

Teil 3: Die Vorstellung

Schreiben Sie die weiterleitbare E-Mail jetzt, in der ersten Person aus der Sicht des Kunden, und halten Sie sie unter 80 Wörtern. Sie sollte enthalten:

• warum der Kunde an die Person gedacht hat;
• eine Zeile dazu, was Sie für den Kunden getan haben, in seinen Worten;
• den angebotenen ersten Schritt und dass er keine Verpflichtung bedeutet.

Fügen Sie eine einzeilige Beschreibung hinzu, die er in jede Nachricht einfügen kann, und legen Sie fest, wer nachfasst und wie schnell. Reaktionszeiten zählen: Stunden, nicht Tage.

Teil 4: Der Dank

Legen Sie fest, was Sie innerhalb von 48 Stunden nach Eingang einer Vorstellung tun und worüber Sie Rückmeldung geben. Seien Sie persönlich: eine Nachricht, ein Anruf, eine handgeschriebene Notiz. Vermeiden Sie Geld oder Geschenke von Wert in professionellen Dienstleistungen, wo Empfehlungsprämien das Vertrauen aushöhlen können und womöglich eingeschränkt sind. Prüfen Sie die Regeln Ihrer Branche.

Teil 5: Die Empfehler

Nennen Sie zwanzig Personen aus drei Gruppen: begeisterte Kunden, Peers und Partner, die denselben Käufer bedienen, und Connectors wie Berater und Community-Leiter. Ordnen Sie sie danach, wie gut sie wissen, was Sie tun. Beginnen Sie mit den obersten zehn.

Teil 6: Die Zahlen

Erfassen Sie vier Dinge pro Quartal:

Ein ausgefülltes Beispiel (hypothetisch)

Ein erfundenes Unternehmen, um die Struktur zu zeigen.

Der Satz: „Die helfen inhabergeführten Ingenieurbüros, ihren ersten öffentlichen Auftrag zu gewinnen, mit einer Angebotsgeschichte, die Gutachter bewerten können.“

Auslöser:

• A. Wenn jemand sagt „wir verlieren bei Ausschreibungen ständig über den Preis.“
• B. Wenn ein Unternehmen ankündigt, sich auf einem Portal für öffentliche Beschaffung zu registrieren.
• C. Bei Verbandstreffen, auf denen gescheiterte Angebote besprochen werden.

Vorstellung: eine E-Mail mit 70 Wörtern, die der Kunde weiterleiten kann; eine einzeilige Beschreibung; Nachfassen durch den Gründer innerhalb von vier Arbeitsstunden; erster Schritt ist eine kostenlose Angebotsprüfung von 20 Minuten.

Dank: ein persönlicher Anruf innerhalb von 48 Stunden; eine Notiz zum Ergebnis innerhalb von zwei Wochen.

Empfehler: sechs begeisterte Kunden, acht Peers (Kostenberater, Rechtsanwälte), sechs Connectors (ein Verbandsmitarbeiter, zwei Steuerberater).

Zahlen: Vorstellungen, Empfehler, Conversion, Tage bis zur Unterschrift, vierteljährlich geprüft.

So testen Sie die Karte

1. Der Satz-Test. Bitten Sie drei Kunden, den Satz getrennt zu beenden.
2. Der Dreißig-Sekunden-Test. Könnte ein Kunde Ihre Vorstellung in einer halben Minute weiterleiten?
3. Der Auslöser-Test. Könnte ein Kunde einen Auslöser nennen, ohne auf die Seite zu schauen?

Besteht einer der Tests nicht, ändern Sie die Seite, nicht den Kunden.

Was als Nächstes zu tun ist

1. Füllen Sie die kostenlose Empfehlungskreislauf-Karte aus.
2. Schicken Sie Satz und Auslöser diese Woche persönlich an Ihre zehn besten Empfehler.
3. Schreiben Sie die drei Zahlen auf, die Sie in 90 Tagen prüfen werden.

FAQ

Kann ich das für eine Einzelberatung nutzen? Ja. Der Kreislauf ist derselbe, und eine Personenmarke profitiert am meisten, weil der Empfehler direkt für Sie bürgt.

Was, wenn ich weniger als zwanzig Empfehler habe? Beginnen Sie mit dem, was Sie haben. Fünf gute Namen schlagen zwanzig vage, und die Liste wächst, während der Kreislauf läuft.

Sollte ich am Ende jedes Projekts um eine Empfehlung bitten? Fragen Sie, wenn das Ergebnis sichtbar ist und der Kunde zufrieden. Nicht jedes Projekt endet so, und eine Bitte nach einem Problem arbeitet gegen Sie.

Ist es zulässig, für Empfehlungen zu zahlen? In vielen professionellen Dienstleistungen ist es riskant oder eingeschränkt. Ein Dank und eine Rückmeldung sind sicherer und wirken besser.

Wie unterscheidet sich das von der Bitte um ein Testimonial? Ein Testimonial ist eine Aussage über Sie. Eine Empfehlung ist eine Vorstellung bei einer Person. Sie ergänzen sich, aber der Kreislauf hier dreht sich um Vorstellungen.