推荐循环图：为服务型公司准备的免费模板

译自英文。原文发表于 The Brand Code。 阅读英文原文

简短回答： 推荐循环图 是一份分四部分的一页纸计划：客户能说出的关于您的那句话、应该让他们想到您的触发时刻、让传递您毫不费力的引荐介绍，以及让下一次引荐更可能发生的感谢。填写一次，把那句话和引荐介绍分享给您最好的客户，每季度审视一次。免费的 推荐循环图 生成器 会在您输入时起草那句话、触发清单和一封可转发的邮件。

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这张地图是做什么用的

引荐像运气，是因为企业里没有任何环节有意地产生它们。这张地图把循环的四个部分明确摆出来，让您看出缺的是哪一个。多数公司发现缺口在第一个或第三个：客户说不清您做什么，或者把您介绍出去太费力。

这张地图背后的思考在 引荐是一套系统，而不是运气 中，方法在 服务型企业如何获得更多引荐 中，两篇都发布于今天早些时候。

模板

把它复制到文档里，或者使用免费生成器。

1. 那句话 他们帮助 [具体的买家] 去 [成果]，从而 [结果]。 测试：客户能无需帮助说出这句话吗？

2. 触发时刻（应该让客户想到我们的三种情境） A. 当有人说：[原话] B. 当他们的业务里发生这件事：[事件] C. 当他们身在：[地点或场合]

3. 引荐介绍（最简单的路径） 可转发的邮件：[简短文本] 可粘贴的单行描述：[一行] 由谁跟进，多快：[姓名，小时数] 被介绍者的第一步：[免费、低压力]

4. 感谢 48 小时内我们将：[行动] 我们将反馈：[发生了什么]

5. 引荐者（三类共二十个名字） 满意至极的客户 · 同行和合作伙伴 · 连接者

6. 数字（每季度审视） 引荐介绍 · 不同的引荐者 · 转化 · 签约时间

第 1 部分：那句话

点明买家和成果。避免“和”。测试方法：请您最好的三位客户分别补完“他们帮助 ___ 去 ___”。如果答案不同，就收窄这句话，直到趋于一致。免费的 定位陈述生成器 会帮助您决定这句话应该是什么。

第 2 部分：触发时刻

触发时刻是一个具体的时刻，应该是客户在现实中能辨认出来的东西。“当创始人提到他们对涨价感到紧张时”是触发时刻。“当有人需要帮助时”不是。用人们实际使用的话写下三个，并发给您的引荐者。

第 3 部分：引荐介绍

现在就写好可转发的邮件，以客户的口吻用第一人称，并控制在 80 个词以内。它应该包含：

• 客户为什么想到这个人；
• 用客户的话，一行说明您为客户做了什么；
• 提供的第一步，以及它没有任何义务。

再加上一句他们可以粘贴进任何消息的单行描述，并决定由谁跟进、多快跟进。回复时间很重要：以小时计，而不是以天计。

第 4 部分：感谢

决定引荐到来后的 48 小时内您会做什么，以及您会反馈什么。要个人化：一条消息、一通电话、一张手写便条。在专业服务中避免现金或有价值的礼物，因为引荐奖励可能侵蚀信任，并且可能受到限制。请查看您所在行业的规定。

第 5 部分：引荐者

在三类人中列出二十个名字：满意至极的客户、服务同一类买家的同行和合作伙伴，以及顾问和社群领袖等连接者。按他们对您所做之事的了解程度排序。从前十位开始。

第 6 部分：数字

每季度追踪四件事：

一份填好的示例（假设）

一家虚构的公司，用来展示结构。

那句话：“他们帮助业主管理的工程公司赢得第一份公共合同，用评审人能打分的投标故事。”

触发时刻：

• A. 当有人说“我们在投标中总是输在价格上。”
• B. 当一家公司宣布正在公共采购门户上注册。
• C. 在讨论投标失败的行业协会会议上。

引荐介绍： 一封客户可以转发的 70 词邮件；一句单行描述；由创始人在四个工作小时内跟进；第一步是免费的 20 分钟投标评审。

感谢： 48 小时内一通个人电话；两周内一条关于结果的消息。

引荐者： 六位满意至极的客户，八位同行（成本顾问、律师），六位连接者（一位行业协会工作人员、两位会计师）。

数字： 引荐介绍、引荐者、转化、签约天数，每季度审视。

如何测试这张地图

1. 那句话测试。 请三位客户分别补完这句话。
2. 三十秒测试。 客户能在半分钟内转发您的引荐介绍吗？
3. 触发时刻测试。 客户能不看页面就说出一个触发时刻吗？

如果有任何一项测试没通过，改页面，而不是改客户。

接下来做什么

1. 填写免费的 推荐循环图。
2. 本周亲自把那句话和触发时刻发给您最好的十位引荐者。
3. 写下您将在 90 天后检查的三个数字。

常见问题

我可以把它用于独立咨询顾问吗？ 可以。循环是一样的，个人品牌受益最大，因为引荐者是直接为您作保。

如果我的引荐者不到二十个怎么办？ 从您现有的开始。五个靠谱的名字胜过二十个含糊的，而且名单会随着循环运转而增长。

我应该在每个项目结束时要求引荐吗？ 在结果可见、客户满意时开口。并非每个项目都以这种方式结束，出问题之后的请求对您不利。

为引荐付费可以接受吗？ 在许多专业服务中，这有风险或受到限制。感谢和反馈结果更安全，也更有效。

这与索要推荐语有什么不同？ 推荐语是关于您的一段陈述。引荐是对某个人的一次介绍。两者相辅相成，但这里的循环关注的是引荐介绍。