خريطة حلقة الإحالات: نموذج مجاني لشركات الخدمات

مترجم عن الإنجليزية. نُشر المقال الأصلي في The Brand Code. اقرأ الأصل بالإنجليزية

الجواب المختصر: خريطة حلقة الإحالات (Referral Loop Map) خطة من صفحة واحدة بأربعة أجزاء: الجملة التي يستطيع العملاء قولها عنك، والمحفّزات التي ينبغي أن تجعلهم يفكرون بك، والتعريف الذي يجعل تمريرك للآخرين بلا عناء، والشكر الذي يجعل الإحالة التالية محتملة. املأها مرة واحدة، وشارك الجملة والتعريف مع أفضل عملائك، وراجعها كل ربع سنة. ويصوغ منشئ Referral Loop Map المجاني الجملة وقائمة المحفّزات وبريداً قابلاً لإعادة الإرسال وأنت تكتب.

---

لماذا الخريطة

تبدو الإحالات حظاً لأن لا شيء في الشركة ينتجها عن قصد. والخريطة تجعل الأجزاء الأربعة للحلقة صريحة، لترى أيها ناقص. وتجد معظم الشركات الفجوة في الأول أو الثالث: لا يستطيع العملاء قول ما تفعله، أو أن تمريرك يتطلب جهداً كبيراً.

والتفكير وراء الخريطة في الإحالات نظام وليست حظاً والمنهج في كيف تحصل على مزيد من الإحالات لشركة خدمات، وكلاهما من اليوم نفسه في وقت سابق.

النموذج

انسخ هذا إلى مستند، أو استخدم المنشئ المجاني.

1. الجملة يساعدون [مشترياً محدداً] على [النتيجة]، حتى [الأثر]. الاختبار: هل يستطيع العميل قولها دون مساعدة؟

2. المحفّزات (ثلاثة مواقف ينبغي أن تجعل العميل يفكر بنا) أ. حين يقول أحدهم: [كلمات] ب. حين يحدث هذا في عملهم: [حدث] ج. حين يكونون في: [مكان أو مناسبة]

3. التعريف (أسهل طريق ممكن) البريد القابل لإعادة الإرسال: [نص قصير] وصف من سطر واحد للصقه: [سطر] من يتابع، وبأي سرعة: [الاسم، الساعات] الخطوة الأولى للشخص المُعرَّف به: [مجانية، منخفضة الضغط]

4. الشكر خلال 48 ساعة سنقوم بـ: [إجراء] وسنبلغهم بـ: [ما حدث]

5. المحيلون (عشرون اسماً في ثلاث مجموعات) عملاء مسرورون · نظراء وشركاء · وسطاء

6. الأرقام (تُراجع كل ربع سنة) التعريفات · محيلون مختلفون · التحويل · زمن التوقيع

الجزء 1: الجملة

سمِّ المشتري والنتيجة. تجنب «و». واختبرها بأن تطلب من أفضل ثلاثة عملاء، كلٌّ على حدة، إكمال «يساعدون ___ على ___». فإذا اختلفت الإجابات، فضيّق الجملة حتى تلتقي. وتساعدك أداة Positioning Statement Builder المجانية على تحديد ما ينبغي أن تكون عليه الجملة.

الجزء 2: المحفّزات

المحفّز لحظة محددة، وينبغي أن يكون شيئاً يستطيع العميل التعرف عليه في الواقع. «حين يذكر مؤسس رفعاً للأسعار يقلقه» محفّز. «حين يحتاج أحد إلى مساعدة» ليس كذلك. اكتب ثلاثة، بالكلمات التي يستخدمها الناس، وأرسلها إلى محيليك.

الجزء 3: التعريف

اكتب البريد القابل لإعادة الإرسال الآن، بضمير المتكلم من جهة العميل، واجعله أقل من 80 كلمة. وينبغي أن يتضمن:

• لماذا فكر العميل بالشخص؛
• سطراً عمّا فعلته للعميل، بكلماته؛
• الخطوة الأولى المعروضة، وأنها بلا التزام.

أضف وصفاً من سطر واحد يستطيعون لصقه في أي رسالة، وحدّد من يتابع وبأي سرعة. فأزمنة الرد مهمة: ساعات لا أيام.

الجزء 4: الشكر

قرّر ما ستفعله خلال 48 ساعة من وصول تعريف، وما ستبلغهم به. كن شخصياً: رسالة، أو مكالمة، أو ملاحظة بخط اليد. وتجنب النقد أو الهدايا ذات القيمة في الخدمات المهنية، حيث قد تضعف مكافآت الإحالة الثقة وقد تكون مقيّدة. تحقق من قواعد قطاعك.

الجزء 5: المحيلون

سمِّ عشرين شخصاً عبر ثلاث مجموعات: عملاء مسرورون، ونظراء وشركاء يخدمون المشتري نفسه، ووسطاء مثل المستشارين وقادة المجتمع. رتّبهم بحسب مدى معرفتهم بما تفعله. وابدأ بأعلى عشرة.

الجزء 6: الأرقام

تتبع أربعة أشياء كل ربع سنة:

مثال مكتمل (افتراضي)

شركة مختلقة، لتوضيح البنية.

الجملة: «يساعدون شركات الهندسة التي يديرها أصحابها على الفوز بعقدها الحكومي الأول، بقصة عطاء يستطيع المقيّمون تقدير درجتها.»

المحفّزات:

• أ. حين يقول أحدهم «نواصل الخسارة على السعر في المناقصات.»
• ب. حين تعلن شركة تسجيلها في بوابة مشتريات حكومية.
• ج. في اجتماعات الهيئة المهنية حيث تُناقش إخفاقات العطاءات.

التعريف: بريد من 70 كلمة يستطيع العميل إعادة إرساله؛ ووصف من سطر واحد؛ ومتابعة من المؤسس خلال أربع ساعات عمل؛ والخطوة الأولى مراجعة عطاء مجانية من 20 دقيقة.

الشكر: مكالمة شخصية خلال 48 ساعة؛ وملاحظة عن النتيجة خلال أسبوعين.

المحيلون: ستة عملاء مسرورين، وثمانية نظراء (مستشارو تكاليف، ومحامون)، وستة وسطاء (مسؤول في هيئة مهنية، ومحاسبان).

الأرقام: التعريفات، والمحيلون، والتحويل، وأيام التوقيع، تُراجع كل ربع سنة.

كيف تختبر الخريطة

1. اختبار الجملة. اطلب من ثلاثة عملاء إكمال الجملة، كلٌّ على حدة.
2. اختبار الثلاثين ثانية. هل يستطيع العميل إعادة إرسال تعريفك في نصف دقيقة؟
3. اختبار المحفّز. هل يستطيع العميل تسمية محفّز دون النظر إلى الصفحة؟

فإذا فشل أي اختبار، فغيّر الصفحة، لا العميل.

ما تفعله بعد ذلك

1. املأ Referral Loop Map المجانية.
2. أرسل الجملة والمحفّزات إلى أفضل عشرة محيلين لديك هذا الأسبوع، بشكل شخصي.
3. دوّن الأرقام الثلاثة التي ستفحصها بعد 90 يوماً.

الأسئلة الشائعة

هل أستطيع استخدام هذا لاستشارة فردية؟ نعم. الحلقة هي نفسها، والعلامة الشخصية هي الأكثر استفادة لأن المُحيل يزكّيك مباشرة.

ماذا لو كان لدي أقل من عشرين محيلاً؟ ابدأ بما لديك. خمسة أسماء جيدة خير من عشرين غامضاً، وتنمو القائمة مع عمل الحلقة.

هل أطلب إحالة في نهاية كل مشروع؟ اطلب حين تكون النتيجة ظاهرة والعميل مسروراً. ليس كل مشروع ينتهي هكذا، والطلب بعد مشكلة يعمل ضدك.

هل يجوز دفع مقابل الإحالات؟ في كثير من الخدمات المهنية هو محفوف بالمخاطر أو مقيَّد. والشكر والإبلاغ بما حدث أكثر أماناً وأنجع.

كيف يختلف هذا عن طلب شهادة عميل؟ الشهادة بيان عنك. والإحالة تعريف بشخص. يدعم أحدهما الآخر، لكن الحلقة هنا تدور حول التعريفات.