Seth Godin e o argumento a favor de um público menor.

Seth Godin é um autor, profissional de marketing e empreendedor americano. Segundo a Wikipedia, estudou ciência da computação e filosofia na Tufts e fez MBA em Stanford. Cofundou a Yoyodyne, uma empresa de permission marketing que o Yahoo adquiriu em 1998, e depois lançou a Squidoo em 2006 e o workshop altMBA em 2015. Seus livros incluem Permission Marketing (1999), Purple Cow (2003), Tribes (2008) e This Is Marketing (2018). Foi incluído no Marketing Hall of Fame da American Marketing Association em 2018.

O que é o menor público viável?

É a ideia central de This Is Marketing. A descrição da editora diz que o livro ensina o leitor a identificar seu menor público viável, posicionar a oferta com os sinais certos e construir com ele confiança e permissão. Em termos simples: pare de tentar alcançar todo mundo. Encontre o menor grupo que compartilha uma necessidade real e pode sustentar o seu trabalho, e atenda-o bem.

Permissão, a ideia por trás do livro de 1999, é a outra metade. Você conquista o direito de falar com as pessoas em vez de interrompê-las. Não encontrei uma definição citável do próprio Godin nas fontes que consultei, então a descrevo apenas em termos gerais.

Minha opinião

Isto é opinião. Os fundadores ouvem “escolha um nicho” e sentem que estão deixando dinheiro na mesa. O menor público viável responde a esse medo com aritmética. Se o grupo pequeno for grande o bastante para manter você de pé, todo o resto é opcional.

Vejo o custo de ignorar isso toda semana. Um fundador escreve uma mensagem para quatro compradores diferentes e nenhum deles a ouve. O resultado é uma marca educada com todos e memorável para ninguém.

No Brand Growth OS™, este é o coração de Clarify. Decida para quem a marca existe e, com a mesma importância, para quem ela não existe. Isso também sustenta minha visão 95-5: a maioria dos compradores não está no mercado hoje, então o trabalho é ser a escolha óbvia para um grupo pequeno quando eles estiverem.

Três perguntas para encontrar o seu

• Quem mais precisa disto? Descreva em termos específicos: cargo, situação, o problema que tira o sono deles.
• Eles poderiam sustentar você? Conte-os. Se atender só a esse grupo paga as contas, você tem o seu público.
• O que você deixaria de dizer? Liste as mensagens escritas para todos os outros. Corte uma esta semana.

O Scorecard de nicho ajuda a testar a segunda pergunta, e o Plano de conteúdo 95:5 mostra como continuar visível para quem ainda não está comprando.

Fontes

Wikipedia: Seth Godin · Penguin: This Is Marketing · Resumo da Shortform. Veja todas as vozes de marca · Sobre Mike Bruce.